人が意思決定をする際に情報が揃っていない場合には、特定の情報に頼ってしまい、それを基準としてしまう傾向があると言われています。
アンカリング効果はその心理を利用して非常に危険な手法の1つですが、この効果を利用したものは私達の身の回りには多く存在します。
例えば、
新しいバックを買いにお店巡りをしていたときに、同じ10万円だったバックで2種類迷っているとしましょう。
- 通常価格20万円の50%OFFで10万円
- 割引はしているが通常価格の表記はなく10万円
あなたはどちらを買いたくなりますか？
この場合には通常価格の20万円という情報を与えていることで、20万円のものが10万円で手に入るから安いときっと感じてしまいますよね。
それは一般的に10万円が予算オーバーだったとしても安いと感じてしまい、逆に通常価格の表記がない10万円のバックは予算オーバーだから高いと感じてしまうんです。
要はこれがアンカリングの効果で、先に与えられた数字や情報によって、その後の判断や行動に影響が及ぼされるという現象のことを言います。
これは普段のLINEやメルマガ、もしくはLPなど商品やサービスを販売する時に活用するだけで、同じ価格であっても受け取り側の価格に対する高いか安いかの判断が変わります。
今回は、「購入する意思決定をさせる心理的トリガーの1つであるアンカリング効果」についてどのように活用していくのかをお伝えしていきますね。
アンカリング効果を活用するメリット2つ
商品を買う行動に対しての障壁で一番なのは価格であり、人それぞれ価格に対しての高い安いという基準は異なります。
仮にあなたが30万円のコンサルティングは他よりも安いからと提案していても受け取り側は同じ感覚になければ、価格が理由で断られてしまうかもしれません。
今回お伝えしていく、アンカリング効果の使い方を知って今日からでも意図的に組み込んだ文章やセールスをしてみてください。
そうすると反応も上がり、結果的に成約率アップや売上アップなどが期待できますよ。
①時間を削られずに効率よく制約率がアップする
価格の見せ方や訴求にアンカリング効果を使えず活用出来ない状態だと、成約率が低い状態のままなので年間で数百万円と損失を起こしてしまうのです。
成約率が低ければ商品やサービスが悪いのかもしれないと、単価を安くしてしまい薄利多売になって自分の首を絞め続けてしまい、売上はあまり無いのに時間がどんどん削られていくなんてことも起こってきてしまうんですよね。
②集客数も単価も上げなくても成約率アップする
成約率が低い状態で月に30万円の商品が1件しか売れなければ、年間で360万円の売上ですが、成約率を1.5倍に改善できただけでも年間540万円の売上と180万円もの売上アップに成功する事ができます。
これは集客数を増やすことも単価を上げることもせずに単純に成約率を改善させることだけですし、それは心理学の活用やセールスの仕方などによっても改善できる事が多々あります。
特に最終的に購入するかの判断は価格に左右されることも多いので、このアンカリング効果を使えれば今の提示している価格を安く感じたりお得に感じてくれることもできますし、もっと言えばさらに単価を高くしても売れるようにもなるということです。
また実際に私のクライアントの方もセールス方法の見直しを行って、このアンカリング効果を活用することによって、
商品単価を7万円から30万円と4倍以上にさせたのに同じ成約率で商品を売る事ができていたり、今までは一番高い商品でも20万円だったのに100万円の商品を作って何件も売れるようになったりなど、このセールスの仕方1つだけでも単価を高くしても売れるようになるんです。
もちろんそうなれば年間の売上も何倍もアップする事ができますし、より単価の高い商品が売れるようになれば同じ集客数のままでも売上の最大化にも繋がっていくということになります。
アンカリング効果の活用方法2つ
では、実際にアンカリング効果の活用方法を2つ紹介します。
- 商品価格の基準を印象付けする
- 提供する価値以上の数値を先に掲示する
具体的な方法を紹介していますので確認してみましょう。
①商品価格の基準を印象付けをする
アンカリングの効果は先に与えられた数字や情報によって、その後の判断や行動に影響が及ぼされるという現象のことを言います。
例えば、品質や価格や口コミや購入後にどうなるのかという未来を想像していくんですが、最終的な選択で最も影響力が大きいのが商品の「価格」になります。
なぜなら特に高い買い物をする際は、きっとあなたも損得を考えますよね？
その中でも頭の中に残って影響を持ち続けるのが「最初に目にした価格の数字」になります。
なのでその最初に目にした価格の数値を基準に損得を比較検討するので、販売側は【最初の印象を操作すること】が必要です。
②提供する価値以上の数値を先に掲示する
ではどのように活用していくのかですが、基本的には提供する価格以上の数値を先に提示することです。
これには、いくつかの方法があります。
例えば、よく見かけるものであれば、「3日間限定で通常価格99,800円が特別価格の29,800円で手に入ります」のような訴求になります。
なので、本来販売したい価格をそもそも特別価格に設定して、通常価格を提示するなどしている人もいますが、少し注意して欲しいのが「景品表示法の二重価格表示」をしないことです。
本来の通常価格から割引して売るのであれば良いのですが、通常価格などを通常よりも高く表記し、セール中の商品などの値段を安いと感じさせるようにするのは禁じられています。
だからありもしない通常価格を提示するのではなくて、通常価格の商品ページなどがある上でその価格をアンカーとさせて特別価格などの割引金額を提示することをお勧めします。
これらは商品自体の通常価格でのアンカリングを見せる方法になりますが、それ以外にも他のものを利用した価格のアンカリングも効果的になります。
例えば、あなたがYouTubeを本気で取り組もうと思っていてコンサルタントを探していたと仮定しましょう。
その際に興味を持った方から、
「あなたのビジネスモデルであれば6ヶ月で10万チャンネルはいけるので、売上で言えば3000万円ほどは狙えると思います。
またYouTubeコンサルで有名なAさんって知っていますか？
実はあの方のコンサルって月30万円の年間契約で360万円の価格なんですが、それに加えて動画の編集費用も別途かかりますので、1動画1万円で100動画作るならプラス100万円で年間460万円かかります。
ですが、私のコンサルの場合には100動画まで弊社の編集担当が動画編集を行いますし、動画の構成やシナリオも全て弊社で作ります。
その上で参加費用ですが、私の場合には編集費用も込みで月10万円の年間契約で120万円になります」
と言われたらどうでしょうか？
これは自分の商品の価格をアンカリングしているわけではなくて、3段階のアンカリングで訴求をしています。
1つめとしてはコンサルを受けた後に得られる未来である3000万円で、2つめはYouTubeコンサルで有名なAさんの360万円、さらには別途かかる費用もお伝えした460万円という価格です。
なので、これらが価格の基準となるわけなので、提供しているコンサルの価格が120万円だったとしても比較し検討する中では安く感じませんか？
普通であれば120万円はかなり高額ですが、このような伝え方をするとお得感や安いという感覚になるので、競合などの価格をアンカリングとして使うのも1つの方法になります。
アンカリング効果を意図的に組み込んだ文章やセールスで売上UP【まとめ】
「購入する意思決定をさせる心理的トリガーの1つであるアンカリング効果」の使い方は、
- アンカリング効果を上手く活用出来ないと売上は低くなり、時間は削られる
- アンカリング効果を活用出来れば集客数も単価も上げなくても成約率UP
- 人は最初に目にした価格で損得比較するので、販売側は【最初の印象を操作すること】が必要
- 提供する価値以上の数値を先に掲示するアンカリングの方法
というものでした。
なので、このように価格のアンカリングを使いこなす事ができれば、今の商品の単価でも成約率をさらに上げる事ができますし、単価を高くしても売れるようになります。
そのために通常価格などの提示する見せ方や他社などの価格を比較して伝えるという方法ができますし、できればこの両方を使うのもお勧めです。
要は、最初に競合などの価格のアンカリングを訴求した上で、商品の通常価格、そして最後に特別価格を提示するといった感じの段階でオファーするのも効果的になります。
なので、できる限りこの価格のアンカリングの効果を高めるためにも、比較できる価格などの提示できる情報を集めることや提案する人も納得してもらえる事例でお伝えしたほうがよくて、共通認識のある会社や人などを使ってみることをお勧めします。
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