メルマガやLINEなどで教育・商品販売を行う場合、最大の問題は「集客」にあるケースがほとんどです。
インフルエンサーのように特別影響力を持っていない人だと、SNSやブログなどを始めても、せいぜい月に100リストほど集客できればいい方です。
さらに集客を増やそうとしたとき、このようにFacebookやYouTubeなどのWEB広告を使用した集客方法が1つの手段としてあります。
しかし、集客は期待できるかもしれませんが、当然広告費がかかるため、赤字のリスクがあります。
このようなお悩みを解決します。
では、広告集客で失敗しないための目標CPA（顧客獲得単価）を決定するためのポイントをご紹介していきます。
目標CPA(顧客獲得単価）とは
まずは、CPAについて解説します。
CPAとはCost Per Acquisitionの略。
簡単に言うと、顧客からのコンバージョン1件獲得にかかるコストのこと。
メルマガやLINEで集客する場合であれば、1リストあたりの獲得単価がCPAとなります。
最近の傾向では、ビジネス系であれば2,000円〜3,000円程度が平均です。
そこで以下のような疑問が出てくるかもしれません。
ですが、広告運用にあたっては、CPAの目標額を設定することがとても重要です。
次に目標CPA設定の必要性を説明していきますね。
目標CPA(顧客獲得単価)設定の必要性とメリット
- 目標CPAを設定せずに感覚的に広告を始めている
- そもそも利益の出せないビジネスモデルで広告を出している
このようなことをしてしまっている可能性が高いです。
SNSなどで「売上1000万円！」などと言っている人もいますが、
実際には広告費を大量に使い、利益はあまり残っていない…
なんていうパターンもあるのです。
売上を伸ばすことよりも、まずはしっかりと利益の残すための運用を行っていかなければいけません。
そのために、まずは目標CPAを設定して、利益の出せる運用シュミレーションを行うことが必要になってくるのです。
広告費を消化するのですから、無料の集客よりも、より数値化した運用をすることで、売上と広告費の費用対効果を合わせることが大切なのです。
また、費用対効果の合った広告運用ができると以下の3つのメリットがあります。
- SNSやブログ等で日々の配信を行わなくても、広告のみで売上を作ることができる
- 費用対効果が合っていれば、予算を増やすことで売上のスケールアップを狙うこともできる
- 何よりも集客という問題の解決ができるので、集客・販売から売上を作るまでのスピードアップが可能
目標CPAの決め方ポイント3つ
ですが、最初にご説明したように、ウェブサイトやSNSでの無料集客ではよほど知名度が高くない限り、集めるリスト数に限界があります。
リスト数の限界の中で販売を行っても、売上にも限界が見えてきてしまうのです。
例えば、30万円の商品を成約率3%で販売できたとしても、リスト数が100であれば売上は90万円が上限値になってしまいます。
それ以上の売り上げを達成したければ、ビジネスモデルを変えるか、集客数を増やさなければいけません。
現在私が行っている集客において、広告運用での集客は約半数を占めています。
売り上げが上がるにつれて広告費も増やしています。
ですが、ただ何となく行っているのではなく、あくまで広告経由での成約率等の数字を見ながら、費用対効果のある状態で運用をしています。
そのため、広告を始めたばかりの頃でも、広告費30万円程に対し売上が200万円近く発生したこともあります。
これは費用対効果が合っているからこそできることであり、費用対効果が合わないビジネスモデルであれば、広告費をいくらかけても商品が売れずに赤字になるリスクが高くなってしまうだけです。
まずしなければいけないのは、目標CPAを決定し、「どれぐらいのリスト獲得単価であれば利益を残すことができるのか」を計算していくことです。
この目標CPAを決定することができると、広告運用や改善を行っていく上での一つの指標ができます。
仮にこのシミュレーションを行っても費用対効果が合わない場合は、そもそものビジネスモデルを改善する必要がある、という判断ができます。
では、具体的に目標CPAを決定するためのポイントについて、これからお伝えしていきます。
ポイント1：成約率や売上を数値化する
現在SNSやブログなどの無料集客で、LINEステップを構築し販売の仕組みを動かしている人であれば、
登録数に対する成約率や売上を出すことができると思います。
例えば、現在LINEの友達が300人いて、その中で30万円の商品が5件売れた場合は、売上はトータルで150万円となります。
売上150万円÷友達数300人＝5000円
なので、一人当たりの顧客生涯価値は5000円ということになります。
ということは、単純に考えれば5000円以下で1LINE登録できるのであれば利益になりますし、5000円以上であれば赤字という計算になります。
実際はサービス提供などの部分で経費もかかるので、基準は広告費に対して3倍以上の売上を実現できるビジネスモデルを目指すのが理想です。
逆に言えば広告費は売上の3分の1までということになるので、上記のケースであれば、目標CPAは1666円となります。
ですが、現実的には1666円では広告運用は難しく、非現実的なシミュレーションと言えます。
この数字をどれだけ現実的なものにするか、つまり目標CPAをどれだけ高く設定できるかが肝心なのです。
とはいえ、最初の段階から目標CPAを高く設定できているビジネスモデルは多くありません。
費用対効果の合った広告運用ができるビジネスモデルにするためには、現状を見直していく必要があるのです。
ポイント2：ビジネスモデルを改善する
改善すべきポイントは以下の3つです。
- 商品単価
- 成約率
- セールスの回数
商品単価
目標CPAを高めるということは、「同じ集客数でも合計の売上を1.5倍や2倍などにアップさせていく」ということです。
ということは、LINE登録後の販売の部分でこの売上アップを狙わなくてはいけないので、まず見直すべきは
メイン商品の単価を今以上に上げることができるか
という部分になります。
なぜなら、成約率を上げたり集客数を上げるよりも、商品単価を上げることが最も早い売上アップへの近道だからです。
もちろん、サービス内容に見合わない高価格になってしまえば逆効果になります。
単価を上げるということは、そのぶんクライアントさんの目標実現のために再現性の高いサービス提供を行っていく必要があるのです。
具体的には、
- サービス提供期間を長くする
- 個別のコンサルティングの回数を無制限にする
- 一部制作の代行を行う
などがあります。
単価をより高くするためには、
「何を提供すればクライアントさんの望む結果を出せるのか」
という視点を持ちながら改善を行っていきます。
成約率
次に見直すべき部分は、成約率です。
実際に販売をしていきながら数値化をして、その中でボトルネックを見つけ一つずつ改善していくことが大切になります。
例えば、
- 申し込みページへのアクセス数が少なければ誘導方法を変えていく
- LINE のリッチメニューやリッチ画像の活用なども行っていく
などといった部分です。
それでもなお成約率が低い場合は、 LPの改善や、もしくはセールスクロージングなどの改善が必要になってきます。
セールスの回数
ここまでは本命商品の部分の改善でしたが、さらに集客数も上げたければ「セールスの回数を増やす」という事が一つの施策です。
例えば以下のような方法があります。
ポイント3：数値を見て改善を重ねる
ポイント3つめは、「こうすれば100%成約率が上がる」というものはありませんが、感覚に頼るのではなく、実際の数値を出して判断し、改善を繰り返していくことです。
このような改善を行うことによって、結果として高い目標CPAの設定を実現することができます。
広告運用で集客を行う際も赤字のリスクが少なく、費用対効果の合う状態でレバレッジをかけることにつながります。
先程の事例に戻りますが、LINEの友達300人の中で30万円の商品が5件売れた場合の売上150万円だったのが、ビジネスモデルを改善することにより、同じ集客数だったとしても売上300万円にすることが可能です。
そうすると、一人当たりの顧客生涯価値は1万円となります。
ということは、CPAも3333円まで底上げされます。
これくらいの数値であれば、広告での集客を行っても十分に利益を残せるビジネスモデルといえるでしょう。
広告運用する際の注意点
リスクというのは、例えば以下のような事態。
- 売上は増えたけど利益はほぼゼロ
- 気づいたら赤字で広告費垂れ流し
なんて思ってしまうかもしれません。
無料の集客と広告経由での集客を比べると、はっきり言って広告経由の方が難易度が高いです。
広告経由の集客における難易度やリスクが高いことには、理由があります。
なぜなら広告経由の集客は、LINE登録後の販売の方法が、無料の集客とは異なるからです。
SNSなどからの経由であれば、「（顧客が）あなたのことを知っている状態」からの集客が可能ですが、広告の場合は、「（顧客が）あなたの事を知らない状態」から集客をしなければいけません。
つまり、「ファン化ゼロ」の状態で商品を売らなければいけないのです。
ファン化できている人に向けたセールスと同じ手法では、おそらく売上を得ることができないでしょう。
なので「目標CPA（顧客獲得単価）の設定」を意識すれば、広告運用による集客で成果をあげることができるでしょう。
目標CPAをしっかりと設定して広告運用しよう【まとめ】
- 目標CPAを設定せず感覚的に広告集客を行っても、利益の出るビジネスモデルでなければリスクでしかない
- 目標CPAが低ければそれだけ利益率も低く、CPAが高騰したときに赤字のリスクがある
- 目標CPAを高くするには同じ集客数でも売上の最大化が必要で、商品単価・成約率・セールス回数の改善が必要
- 目標CPAを高く設定できれば利益率も高くなり、リスクの低い状態で広告運用を続けることができる
「広告をやってみたい」と思っている方は、まずは目標CPAを設定し、広告を出す前の段階から戦略を立てていくことをお勧めします。
ぜひやってみてくださいね。
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