ダウンセルとは?メルマガの顧客単価を向上させるセールス術

メルマガ内で商品やサービスのオファーをする時にダウンセルという手法を用いて顧客単価を向上させるということを考えてセールスを行っていますか?

ダウンセルを行うことによって、メルマガ内での顧客単価を向上させることに繋がりますし、仮にしていないのであれば購入してくれなかった人に対してオファーができていない状態なので、とても損をしています。

そこでメルマガ内でのダウンセルに関して、こちらの記事ではお伝えしていきますので、メルマガ内でダウンセールを行っていない方は最後まで読み進めてみてください。

 

メルマガでダウンセル行えば顧客単価が向上する

メルマガでダウンセルを行えば、顧客単価が向上するというのも、フロントエンド商品やバックエンドの商品といった商品のオファーをしても一定数購入してくれなかった読者さんがいます。

そこに対して顧客のニーズにあったオファーをするのがダウンセルであって、購入してくれなかった人に対して商品のオファーをしていくことがダウンセルになります。

 

そもそもダウンセルとは?

そもそもダウンセルとは何かというと、フロントエンド商品などをメルマガ内でオファーした時に顧客が金銭的や求めている商品やコンテンツでなかった場合に買わないという選択肢を行ないますよね。

その様な人に対してのニーズに応える商品のオファーであったりとか、価格面で言えば安くてグレードの低いものと言った商品のオファーをすることです。

例えばメルマガの集客とセールスのノウハウが詰まったコンテンツが2万円で販売していたとしても、2万円が高いと感じている方であったりとかメルマガの集客だけ学びたいと思っている方であれば、購入しないという選択肢をとる訳ですよね。

仮にそこで購入してくれなかった場合に、ダウンセルを行はなければ、その人達からの売上というのは0円です。

そこで、メルマガの集客だけのコンテンツを1万円などでダウンセルを行うことによって、買わなかった人に対してのニーズにあったオファーをすることができ、それが顧客単価の向上に繋がります。

顧客単価が上がると広告を使った集客も可能になる

顧客単価が向上できるとダウンセルを行うことで可能になりますが、そもそも顧客単価が上がることによって一番のメリットとしては集客の部分で広告を使った有料集客であっても、費用対効果の合うモデルを作ることが可能です。

例えば、1リストに対しての顧客単価がダウンセルを行うことによって1000円から1500円に上がったとすると、広告からの集客であれば1リスト当たりの予算もあげることができるということになります。

そうすることによって、メルマガ集客も無料集客だけではなくて、広告を使った集客で収穫力を加速させることに繋がりますし、それがメルマガ全体の売上向上にも関連していきます。

なので、ダウンセルを行うことによって、顧客単価を向上させることは最終的にはメルマガ全体の売上にも大きく関わってくるので行っていない方は今すぐ導入することをおすすめします。

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メルマガ内で今すぐ導入できるダウンセル

では、実際にメルマガ内でダウンセルを行っていない方が、今すぐにどのようにすれば導入することが出来て、メルマガの顧客単価を向上させていけるのか、大きく三つの方法があります。

1.ダウンセル用のコンテンツを作成する

仮に独自商品はコンテンツ販売もしくはアフィリエイトメルマガ内でしているのであれば、オファーした商品を買ってくれなかった人に向けたダウンセル用のコンテンツを作成するのが一番です。

もちろん買ってくれなかった人がどのようなニーズを持っているのかを知る必要があり、金銭面的に購入してくれなかったのか、商品のコンセプトや内容といった部分が求めていて購入してくれなかったのか。

なので、独自商品やコンテンツ販売をしているのであれば、オファーした商品の中の1部だけをダウンセルとして販売していくという事が一番簡単で、そのためには購入してくれなかった人が何を一番求めているのかということが重要になります。

2.コンテンツのみのダウンセルを行う

次に個別コンサルティングなどのサポートがあるような商品やサービスをオファーした場合には、サポートなしのコンテンツだけ販売するといったダウンセルを行うことも可能です。

この場合であれば、既に商品のコンテンツは作っている訳なので一定数サポートがなくてコンテンツだけ欲しいであったりとか、価格的に少しでも安いものが買いたいというニーズに応えることが可能です。

なので、個別コンサルティングなどのオファーをしているのであれば、買ってくれなかった人に対してコンテンツのみをダウンセルでオファーしていくことが今すぐにも実践することができて、効果も非常に高い方法になります。

3.特典コンテンツのみのダウンセルを行う

メルマガアフィリエイトなど他社の商品やサービスをする時であれば、メルマガ限定特典などをつけると思います。

この場合の方法として、特典コンテンツだけをダウンセルとしてオファーしていくのも一つで紹介する商品には興味ないけど、特典コンテンツは欲しいというニーズに応えることができます。

ダウンセルを行う時は1セールス2オファー

実際にメルマガ内でダウンセルを行う時の方法として、商品のオファーをした後に数日間に分けてダウンセルのセールスをしていくのが一般的ですが、今のメルマガ事情としては配信が長くなれば読んでくれなくなる人も増えていきます。

そうすると、その時は買おうか迷っていたけれども、そもそもメルマガすら読んでいないなどという状況になる可能性があるということなんですね。

ダウンセルもオファーを早くする必要があり、私のおすすめとしてはもともとオファーする商品の中にダウンセルも組み込んでオファーしていく方法になります。

そうすることによって、ダウンセル用のセールスメールを書かなくてよかったりとか、メルマガを読んでくれないなどと言った問題の解決であったりとかメリットがあります。

なので、一つの商品のオファーの時の販売に対してダウンセルような選択肢を作り、例えば個別コンサルティングの募集であればコンテンツのみの決済方法であったり、選択というのも作ってあげるとニーズに答えることができます。

 

まとめ

このようにメルマガないでダウンセルを導入することで、顧客単価を向上させることに繋がりますし、それによって有料集客などを行いメルマガ集客を加速させメルマガ全体の売上アップにも繋がっていく訳です

ダウンセル用の商品やサービスを作ってオファーすることは大変ですが、既存の商品を分解してダウンセル用の商品にしていくことであったりとか、サポートなしなどと言ったニーズに応えたオファーをしていくことが重要になります。

なので、メルマガ内でただ商品をオファーするだけではなくて、このようにダウンセルも考えて仕組みを構築することがメルマガの売上をググッと上げることに繋がりますので、是非実践してみてくださいね。

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    情報発信ビジネスで過去の経験やスキルを発信して価値提供してWinWinな関係性を作ることが大好き。 新卒でブラック企業に就職→約3年で退職→フリーランス→アフィリエイト→情報発信で有料商材の成約数ランキングで何度も1位達成。 普段は近くのカフェでパソコンカタカタとゆるく生活しています。→さらに詳しいプロフィールはこちらより