このブログで私が運営している情報発信ビジネスコンサルコミュニティ「KMC」に参加している人の声など全く公開していなかったので…
なんて思っている人も多いと思うので、実際にKMCメンバーの成功事例を最強レベルに掘り下げてこの記事ではお伝えしていきますね。
特にこの記事で紹介するYさんは「既にメルマガ発行をしている状態」での参加だったので、同じような状況で・・
- メルマガ発行しているけど商品が売れない
- メルマガ発行しているけど売上が思ったように増えない
- ステップメールでの成約が少なくて改善したい
など少しでも当てはまる人は最後まで読み進めることをお勧めします。
Yさんがたった14日間で月収200万円を達成した実践事例
今回紹介するのはKMCに参加しているYさんの実践事例で、「ステップメールなどメルマガの仕組み化をして売上を伸ばしたい」という理由で参加を決意したんですね。
もちろんメルマガでの売上は一定数はあった状態ですが、そこからさらに売上を上げようという思うがマジで素敵だな〜と感じていて現状を確認した時には・・
メルマガ集客
↓
WEBセミナー
↓
クロージング
↓
ステップメールで毎回WEBセミナーの案内
というセールスフローでメルマガのステップメールを使って自動化していたんですが、私がそこで感じた問題点が以下なんです。
- キャッシュポイントのルートが１つしかない
- 自分が時間を使わないと売上が発生しない仕組み
- 限定性のないWEBセミナーの案内だから申し込まない
この３つについてさらに掘り下げて解説していきます↓
1.キャッシュポイントのルートが１つしかない
メルマガやステップメールを活用して売上を作る場合としての売上の計算式は以下の通りになります↓
売上=単価×成約率×読者数
で決まっていきますが、1つのセールス（入り口）と2つや3つのセールスを持っている人であればどうなると思いますか？
仮に1つのキャッシュポイントしかない場合には、そこの訴求やセールスで購入してくれなければ読者さんは商品やサービスを何も買わない状態のままです。
特に・・
- オファーされた時のタイミングが悪かった
- たまたまメールを読んでいなかった
- オファーの訴求が刺さらなかった
なんてことが考えられる分けなので、キャッシュポイントが少ないというのはそれだけ損しているということなんですね。
だからこそ売上を増やすことというのは、単価や成約率や読者数を増やすだけではなくて、【セールスの回数（キャッシュポイントを増やす）】が大事だということです。
2.自分が時間を使わないと売上が発生しない仕組み
Yさんの今までのメルマガセールスの場合だと、リアルタイムで行うWEBセミナーを開催し集客しなければ売上は0円ですし、仮に数時間話をしたのに誰も購入してくれなくても、勿論売上は0円だったんですね。
自分の時間を使わないと売上が発生しないビジネスモデルになっていたんです。
実は最近このようなセールスをしている人も多くて、メルマガやLINEに登録してオンライン説明会やらでクロージングだけを行なってそれ以降は何の発信もセールスもしないなんて人もいます。
かなり無駄。。
勿論そこで売上を作ることができていたとしても、あなたに対して何かしらの価値を感じて登録してくれている超見込みユーザーをポイっと捨てているのと同じなんですね。
だからこそ時間を使うモデルも進行しつつ、自分が時間を使わなくても売上は増え続ける仕組みを作らないとメルマガ全体ての売上を増やすことにつながりません。
例えば・・
- オンラインサロン
- 講座ビジネス
- コンテンツ販売
などのようにセールスに関しては自分が時間を使わずにメルマガだけで商品を購入して売上を作ることができる仕組みを作らないといけないということなんです。
3.限定性のないWEBセミナーの案内だから申し込まない
Yさんに限らずに色んなメルマガをリサーチしていると、1つの商品やサービスだけを販売している人というのは限定性をなしにダラダラと募集してしまいがちです。
は残念ながら期待がかなり薄いのでやめたほうがいいです。
何故なら、人は期限や締め切りがない限りは行動しないので、いつでも購入できるなら明日でもいい…明後日でもいい…になってしまいますよね。
もっと言えば「タイミングが来たら購入しよう」なんて人もいますが、一生タイミングなんて来ないので買わない言い訳をさせてしまうだけなんです。
メルマガ内でのセールスで欠かせないのは限定性です。
仮にこれを読んでいる人で限定性を全く意識していないでセールスしていたのであれば、募集期間や特典などを意識するだけでも成約率がぐぐっと上がりますよ。
成功のポイントはたった1つのセールスをしたこと
そろそろ、「Yさんが200万円以上の売上をたった14日間で達成した方法を教えてくれ〜」という声が聞こえてきそうなので結論から言うと…
やったこと最強レベルにシンプルで…
既存読者さんにフロントエンド商品のセールスをしただけ
になります。
いや〜予想以上にシンプルすぎる答えかもしれませんが、勿論この事にもめちゃくちゃ重要な要素が隠れているのでお話をしていきます。
Yさんのセールスフローなどをコンサル時に話をしているときに読者さんの動きや思考などについて考えたら、「WEBセミナーに参加しない属性」がいると言うことが判明した分けですよね。
例えて言うのであれば、お酒好きだけの飲み会は嫌いみたいな人たちです（笑）
その事について勉強や情報を知りたいけど、WEBセミナーなどに参加するのが苦手な読者さんが発信ているジャンル的にも多いんじゃないかと言う仮説を立てたなかで、
「WEBセミナーの録画版でもフロントエンドにすればいいんじゃないの？」
と言う軽い勢いで新しい商品を０から作るのではなくて、普段行なっているWEBセミナーを収録しておいて動画コンテンツとして提供すればそれが価値になるわけです。
めっちゃ簡単でしょ？
その結果・・
フロントエンドの商品販売で約100件の成約を獲得
ぶっちゃけ私もこれだけ多くの成約を獲得できると思っていませんでしたが、フロントエンド商品の価格が約1万円でこれだけでも約100万円だということです。
成約率で言えば全体の5%くらいの数値は出ていたと思いますが、これを読んでいる人はきっと・・
- フロントエンド商品でもそんなに売れるの？
- 全体の5%の成約率で100件って異常な数字
- 売上200万円って言っていたのに100万円ですけど…
なんて思ったかもしれませんが、まあこの数字はかなり異常で、それを可能にしているのがYさんのメルマガの開封率が鬼ほど高かったからになります。
数百リストのメルマガであってもこの数字はなかなか出せないのに、それが1000読者以上いるメルマガでこの開封率はかなり高いです。
ちなみに「開封率の確認の仕方がわからないぜ」と言う方もたまにいるので、そんな人はMyASP（マイスピー）開封率を確認する4ステップをどうぞ。
ではでは、今のままでは売上が約100万円くらいなので、残りの100万円はどこから発生したのかと言うと、【バックエンド】になります。
購入者に対してのバックエンドで売上が約2倍UP
メルマガやステップメールでの仕組み化を考えたときに売上の最大化は、以下の３つの要素が重要になります↓
- フロントエンド
- バックエンド
- ダウンセル
多くの人は1つの商品を販売オファーして完結してしまいがちですが、バックエンドとしてフルサポート体制のサービスや上位版をオファーした方がいいです。
なぜなら一定数の割合で、コンテンツだけではなくて個別サポートがあるような環境を求めている人や確実に結果を出すためコミットして行いたいと言う人がいるんですよね。
それがバックエンドをしなかった場合には、他の発信者の高額な商品やサービスをその人は購入してしまいますし、せっかくあなたの商品（フロントエンド）の魅力を感じて購入してくれた濃い読者さんだから大切にするべきです。
Yさんの場合であれば約100人ほどの購入者のうち、2~3名ほどがバックエンドの商品を購入してくれたので、合計で200万円以上の売上を達成することができたんです。
重要なのは・・
読者さんのニーズに合わせた商品のオファーになります。
実際にYさんに感想を頂いているのでシェアします.
YさんからKMCの感想をいただきました
参加しようとしたきっかけはなんですか？
仕組み的なものは何となくできていたので
さらに集客を強化しようと思い、
情報発信できればいいなと思い参加しました。
参加前と今では何が変わりましたか？
集客をしたいなと思っていたんですが、
現状を見ていただいて仕組みの強化（セールス）を最優先ですることになりました。
既存読者さんに既存のコンテンツの動画版をオファーしてみたら100件以上売れました。
正直5件も売れたらいい方かなと思っていたのでびっくりです。
黒沢さんにアドバイスいただきながら作った
ステップメール（セールス）の流れがとても優秀なんだと思います。
どんな人にオススメですか？
ステップメールを使ってセールスを仕組み化したい人に超オススメですね。
参加してみてどれくらいの価値がありますか？
今回のセールスだけでも60万円以上の価値はありますが、
さらにこのセールスの仕組みはずっと使えますので、プライスレスですね。
金の卵を産む鶏を手に入れた感じです。
Yさんが売上を最大化できたメルマガの仕組みを公開
KMCに参加しているYさんの場合には既存読者さんがいたので、フロントエンドとバックエンドのセールスをすることで200万円以上の売上を発生することができたんですが、もちろんその売上を継続させなければいけません。
なので、ステップメールの全体図は以下のようになります↓
メルマガ集客
↓
WEBセミナー（3日間限定）
↓
フロントエンド商品（購入者へバックエンド）
↓
ミドルエンド商品
↓
日刊メルマガで定期的にWEBセミナー案内
以前のようにWEBセミナーだけをステップメールで販売セールスするのではなくて、限定性を出させるために3日間限定などの縛りを与えて、それ以降は自分が時間を使わないモデルを採用していきます。
その中でもリアルタイムでうまくいったセールスをステップメールに設定して自動化する方法を取ることをお勧めします。
メルマガを書いてステップメールに設定してすぐに自動化する
これは自動化できる半面で反応のでないメルマガになってしまうので、メルマガ歴の長い人であればいいですがそれ以外の人は、まずはリアルでセールスしてからステップメールに設定した方が確実に反応が出ます。
Yさんの場合で言えば、フロントエンドとバックエンドのセールスが上手くいったからそれをステップメールで綺麗な流れを作って設定するだけでも新規の読者さんが購入してくれて売上が発生する仕組みを作れるわけです。
また現在では別訴求のミドルエンド商品のステップ化や日刊メルマガを最終的にはゴールとしてリアルタイムでのセールスも同時進行で行なっています。
このことからメルマガ・ステップメールで売上を最大化させるには以下の3つのことを行うのがお勧めです↓
- どこで売上を作るのかのゴールを設定すること
- リアルタイムでセールスしてからステップメールに設定すること
- 読者さん目線に立って商品・サービスを提供すること
1.どこで売上を作るのかのゴールを設定すること
メルマガ・ステップメールを使って売上を作っていくときに、フロントエンド・バックエンドの考えから「どこで売上を最大化するのか」を戦略的に決めておく必要があります。
Yさんの場合で言えば、フロントエンド商品の販売だけしか行なっていなければ売上というのは100万円以下のままだったわけで、本命として購入者に対してバックエンドを行なったから売上を2倍以上にできたんですよね。
1つの商品をオファーして終わり。
これはかなり勿体無いことをしているので、独自コンテンツのみの販売であれば、個別コンサルティングや個別サポート付きのプランとして単価を上げたり、購入者に対して何かオファーできないのかを考えるようにするといいです。
バックエンドやダウンセルなどの考え方を持ってメルマガやステップメールを構築しているのかそうでないのかでは売上の最大化できる限界が何倍にも異なっていきますので、単価を上げるをしましょう。
これができれば少ない読者数やブログを持っているだけでも月収100万円くらいは目指せるので、【断言】月間3000PVのブログでも収入UP【月収100万円達成する方法】の事例もどうぞ。
2.リアルタイムでセールスしてから自動化すること
先ほどもお伝えしたように、ステップメールをガシガシと組んで自動していってもただ自動化できるだけで売上の最大化には繋がりません。
むしろ下手に自動化にこだわると売上は下がります。
メルマガを読んでいない読者さんに毎日配信しても迷惑メール報告などされるだけですし、そうなると全体の到達率が下がり、本当に読んで欲しい読者さんに届かなくなるということが起こってくるんですよね。
そのことに関しては動画収録して話してあるので気になる方は下記をどうぞ↓
なので反応のでるセールスやメルマガだけをステップメールに組んでいく方が良くて、もっと言えば読まれていない読者さんや反応のない読者さんにはセールスすらする必要がないとも言えます。
既存のメルマガ読者さんにリアルタイムでセールスをする
↓
反応の高かったセールスをステップメールに組み込む
この順序を守ってステップメールという仕組みを作っていくと、嫌でも反応が出て売上を最大化できるメルマガを作ることが可能になります。
（＊もちろん購入者に対してのバックエンドなども全てステップメール化）
3.読者さん目線に立って商品・サービスを提供すること
Yさんの場合に限らず上手くいっているメルマガセールスを見ていると、読者さんの求めている商品やサービスを提供できているのかが成約率にも大きく影響していきます。
だって欲しくも興味もない商品をオファーされたって買いませんし、セールスの前提としてはオファー設計をしっかり行なって売れる商品を作ることだとも思っています。
それをコピーライティングやら心理学やらが自分にはないなをら売れないと勘違いしている人も多いですが、根本的に売れる商品を作りましょうということです。
だから、読者さんにアンケートを実施して何に悩んでいるのかや求めているのかを知ることだったりWEBセミナーを行なってリアルに聞いてみるなどしていくと読者さんの求めているニーズを知ることにつながります。
これをしていないで自分の思考だけだと失敗する確率がかなり増えます。
なので、読者さん目線に立ってメルマガ内での商品・サービスのオファーをするという思考は必ず持っておくことをお勧めします。
まとめ
このようにKMCでは情報発信ビジネスコンサルコミュニティとして、自分の好きや強み・過去の経験・実績・知識を発信して価値提供できる人を増やしたいと思って行なっています。
Yさんの場合には既にメルマガ読者さんがいる状態でしたが、売上を最大化するにはマーケティング思考を持ってセールスの仕組を構築することなんです。
「メルマガで商品が売れない…」と悩んでいても、いきなり売れるようには自分の力だけでは無理で無意識で反応するオファー設計やセールスフローやライティング術などの細かいスキルなど求められているんですよね。
自分で解決しようと思えば時間が鬼ほどかかる。
私がそうだったようにセールスの回数を重ねた先に成功できるセールスのモデルなどを知ることができますし、それを読んでいる人も行うのが非常に効率が悪いので、サクッと知って実践して結果を出しちゃうのが最短最速で効率もめちゃくちゃいいです（笑）
またKMCに参加しているメンバーの事例などを気分が乗ったら紹介しますね。
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