マーケティング

顧客生涯価値(LTV)を最大化させる3つのポイント【集客を増やさずに売上UP最短で売上UP】

顧客生涯価値(LTV)を最大化させることが、
私のような発信力のない弱者のビジネスモデルの人は
めちゃくちゃ効果的なのは知っていましたか?

なぜなら少ない集客数の中でも、
売上の最大化をさせるためには集客を増やす以上に、

同じ集客数でも売上をどうアップさせるか?

の方が集客を増やす以上に改善しやすく、
短期的にも売上UPを目指すことができます。

ですが、それを知らずに、

りな
りな
売上を上げるためには集客を増やすのが一番でしょ!!インフルエンサーのように集客に困らなくなれば今の商品も毎日売れ続けるのに!!集客数そのままで売上を2倍にするとか無理でしょ

と勘違いしている人も多いかもしれません。

私も少し前まで同じように思っていて、
集客数を増やすために多くのことをチャレンジしてきました。

  • ブログを立ち上げて200日以上毎日更新
  • YouTubeを開設して動画投稿
  • Twitterで毎日10ツイートを発信
  • Instagramで投稿やいいね・コメント

とか、一般的に集客できる方法を
調べて散々実施したんです。

ですが、結果はどうなったと思いますか?

まこと
まこと
集客は少しできるようになったけど、インフルエンサーにはなれませんし、売上も労力に対して1.5倍にもならなかったんです。

なので、この記事では、
顧客生涯価値(LTV)を最大化させるための
3つのポイントをお伝えしていきます。

顧客生涯価値を最大化せずに集客を増やしても稼げない

メルマガやLINEを使った
DRM(ダイレクトレスポンシブマーケティング)で言えば、

売上=集客数・商品単価・成約率

になります。

なので、商品が作れて販売する仕組みを
ステップメールやLINEステップなど構築できた人は、
集客を増やそうとします。

りな
りな
月に30リスト集めて売上30万円になっているから、90リスト集めることができれば90万円稼げる!だから毎月90リスト集めるんだ!!

と意気込んで複数のSNSで発信をしたりし始めるんです。

確かに、集客数・商品単価・成約率で考えた時には
正しい選択のように思えますし、
私もこの考えてやってうまくいきませんでした・・

ですが、「顧客生涯価値(LTV)の最大化」
を行うことによって、今集客できている人数のままでも
売上を1.5倍や2倍にアップさせることが可能です。

その中でもDRMは時代によって変化していますので、
2021年のセールスの傾向など知りたい方は
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顧客生涯価値(LTV)の最大化を行い売上UP

例えば、先ほど30リストで30万円を稼げている人が
90リスト集めることを目指す売上を
3倍の90万円にするという話をしましたよね。

でも、これって集客を今の3倍増やすのに
どれだけの労力と時間がかかると思いますか?

単純に今まで積み上げてきたことの
3倍やらなければいけないと考えれば、
ブログをあと400記事書いたり、

YouTube動画をさらに50投稿や
Twitterで1日30ツイート・インスタも1日3投稿を繰り返す。

それを何ヶ月も質をキープしながらやり続けたら
達成できるかもしれませんが、
時間も労力もかなり使いことになりますし、
現実的に今の3倍発信をするってなんだかイメージつかないですよね。

それにやったから100%3倍の集客が実現できる保証もありません。

では、逆に顧客生涯価値を上げることができれば、
今のリスト数であっても売上を
1.5倍や2倍にすることができますよね?

シンプルに考えるのであれば、

30リストで30万円→30リスト60万円

の稼げるモデルにさえしてしまえば、

集客数を3倍にすることなんてせずに
今のままでも売上を2倍にするとができるようになります。

でも、きっとこう思っていますよね?

りな
りな
そんな簡単に顧客単価を上げることなんて無理、そもそもそんなことができたら集客なんて頑張らない・・

とか。

多くの人はこの部分の販売の仕組みが苦手なのに、
集客を増やそうと失敗します。

ですが、
現にクライアントさんで同じような状況で、

顧客単価を上げることができずに
売上も毎月20万円前後だった人がいましたが、
商品単価を20倍にして売上も20倍の
400万円稼いだという事例もあります。

自分の中では難しいと思っていても、
実は集客を増やすよりも
ビジネスモデルを変えたりとか、

販売の戦略を変えた方が1ヶ月以内など
短い期間で売上UPを目指せるんです。

さらに、顧客生涯価値が上がるということは、
Facebook広告やYouTube広告・リスティング広告などの
有料集客で集めることもしやすくなります。

先ほどの30リストで30万円であれば、
1リスト1万円以下での獲得で利益ですが、
倍の30リストで60万年の売上のモデルなら
2万円以下で利益になります。

仮に1リストの獲得単価が3000円だとしても、
前者は広告費に対して
売上は約3.3倍・後者は6.6倍になります。

これが年間で考えてみたらどうでしょうか?

年間300万円の広告費で売上1000万円と
2000万円のようにこれだけ大きな差が
生まれるということなので、集客を増やす以前に
「顧客生涯価値の最大化」はしなければ損なんです。

顧客生涯価値を最大化させる3つのポイント

では、どのようにして顧客生涯価値を最大化させるのか、
今すぐにでも実践できる3つのポイントを紹介します。

Point1:商品単価を上げる

一番3つの中でも取り組みやすいのは
商品単価を上げることで、
単純に単価が倍になれば売上も倍になります。

ですが、

りな
りな
商品単価をさらに倍にするなんて難しい

と思ってしまいますよね。

私も単価を上げるのには抵抗がありましたし、
それだけのリターンを提供できないと
思っていた時期もありました。

そもそも単価の基本的には考えや、
「投資に対してのリターンの価値」
になります。

投資で考えれば、

  • 30万円の投資で30万円以上稼げるのか?
  • 60万円の投資で60万円以上稼げるのか?

ということです。

ということは単価を上げるということは、
それだけのリターンを提供しなければいけませんので、
根本的にはここが基準として考えてください。

その中で単価を上げる施策として
すぐに実行できるものを紹介すると、

提供するサービスを期間を長くすることで、
例えば3ヶ月20万円の講座を6ヶ月40万円や
1年間60万円などといった変更を行うのが1つになります。

または、ターゲット層を変えるのも有効な手段で、
今までは副業を0から始める人をターゲットに
20万円で提供していたものを、

既にビジネスをやっていて月収100万円を達成したい人に
ターゲットを変えてそのベネフィットの実現を行える
サービスに変えることで単価を
40万円や60万円などUPさせることもできます。

なので、まずは・・

まこと
まこと
どうすれば単価を今よりも少しでも上げられるのか

という視点で今のビジネスモデルを崩して考える必要があります。

Point2:成約率を高めるための改善の実施

仮に商品単価が同じでも成約率を
2倍にすることができれば売り上げも
2倍にすることができますが、

成約率はある程度の数値の基準があるので、
そこまでは目指せてもそこから
2倍にするとかは現実的に不可能になります。

なので、まずは基準の目指せる数値を知るべきで、
zoomの個別相談や説明会などであれば
10%を目標に設定して行い、

それ以下の数値であればオファーが悪いケースや
集客の仕方が悪い可能性が高いので
十分改善することが可能になります。

また個別相談などしないで
オンラインで販売する際には、
10万円程度で5%前後くらいがいい数字で、
その辺りくらいまでは目指せます。

なので、そのためには、LINEやメルマガでの
セールス動画を作成したり文章を改善したり、
LPを改善したりといったことが必要になりますので、

できるだけLINEステップであれば
タグを細かくつけておくことでボトルネックが
明確になり改善もしやすくなります。

ですが、この辺りの数値を日々とっていないと、
「何が悪くて数値が悪いのか」を判断することができないので、
この成約率を上げることがとても難しくなるので要注意です。

私の場合にはある一定の期間で
Googleのスプレッドシートに数値を記入して、
改善を日々繰り返し行いながらも成約率を
最大化できるように検証を繰り返しています。

なので、目標の数値をクリアしていればいいですが、
そうでない場合は達成できるまで日々改善を繰り返し行い
続けなければいけないのがこの成約率の部分だということです。

Point3:セールス回数を増やし収益の柱を複数構築する

意外とこれをやっていない人が多くて、
1度セールスして終わりになってしまっているケースも
少なくはありません。

そうではなくて、別の見せ方や訴求・別商品の
セールスなども行うことで顧客生涯価値の最大化
を目指すことにつながります。

そのために一番導入した方がいいのは、
日々のLINEの運用をしていく中でも
定期的な企画の実施です。

企画というのも、無料セミナーやzoom勉強会など、
ただセールスするのではなくて、

価値提供や体験価値を与えるものを行うのがおすすめで、
特に売ってから接するのではなくて、
売る前に体験してもらうのがポイントです。

どうでしょうか?

お金を払わないと教えてくれない人と、
購入前から120%の返答がきて購入して
もっと関わっていきたいと思える人なのか、
どちらに投資しますか?

私なら断然後者の人を選ぶと思いますし、
今の時代に流れ的にも体験価値を先に与えた上で、
その人を知りサービスを知ってもらうことが必要なんです。

なので、ただのセールスを増やすのではなくて、
この体験価値を与える場や機会を増やすことを
LINEの運用の中で目指していくことがベストになります。

そこから本命商品などにつなげることもできるので
実質、セールスの回数を増やすことに繋がるし、

決して購入されなくてもあなたとの信頼関係などの
構築などにつながり数ヶ月後など結果的に
あなたのヘビーユーザーになる可能性もあるということです。

まとめ

このように集客数を増やすための情報発信などを
先行してしまいがちですが、

その前にこの3つのポイントを駆使して
「顧客生涯価値を最大化させること」
をまず優先することがおすすめになります。

同じ1ヶ月でも売上の変化を早く感じられるのは
確実に集客を増やすよりもこの販売する部分の
仕組みや戦略を変えることなんです。

しかも、1リスト当たりの顧客単価が倍になれば、
集客数に比例して売り上げもぐんぐん伸びていきます。

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同じ300リストを集めたときに、
顧客単価がそのままで売上300万円なのか
倍にして600万円にするのかどっちがいいですか?

仮に後者の方が早く売上UPに繋がるし、
その後の集客に対しての売上も考えられるのであれば、
集客を増やすための発信などは少しだけ立ち止まってもらって、

どうすれば今の集客数でも売上を最大化できるのか?
顧客単価を最大化できるのか?

の改善を行ってみてくださいね。

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