リストマーケティングで使うと売上倍増する7つのオファー設計

リストマーケティングとしてのオファーとして同じ商品で同じ価格であってもオファーを少し工夫したり魅せ方を変えることによって、成約率や売上が倍以上に増やすことができます。

特にメルマガなどリストマーケティングの時など、アフィリエイトしたり自社コンテンツ販売などのセールスをする時には、いかにオファーの力を強くできるかが成功できるセールスの秘訣になります。

そこでこの記事では、リストマーケティングにおいて必ず取り入れたいオファーの方法を解説していきます。

 

マーケティング時に取り入れたい7つのオファー設計

リストマーケティングにおいて、メルマガやLINE@などでアフィリエイトや自社コンテンツ販売する時にはオファー設計をして同じ商品でもオファーの力を強くする必要があります。

実際に、メルマガアフィリエイトで成約率44%を達成した方法の時にもオファー設計をしっかり組んでいたので、コピーライティングの前にオファーの力が鬼ほど重要だという事なんですね。

それによって売上を今よりも倍以上にすることに繋がっていくので、私が普段から意識的にやっている7つのオファー設計が以下になります。

  1. 付加価値をつける(特典)
  2. 複数の選択肢を与える(A商品・B商品)
  3. 保証をつける
  4. 分割払いに対応する
  5. 期間限定募集にする(3日間限定など)
  6. 数量限定(300本限定など)
  7. 割引(通常価格より〇〇%OFFなど)

 

1.付加価値をつける(特典)

付加価値をつけることによって、お得感を演出することができます。

よくある例だと深夜の通販番組など、オファーする商品に対して「今だけ…〇〇も限定でおつけします!!」のような訴求を見たことがあると思いますが、これも付加価値でお得感をだす理由があります。

特にメルマガの場合であれば、「メルマガ限定特典」をつけることが効果的で、その中でもオファーする商品に関連することや読者さんにとって必要と感じる特典コンテンツが必要になります。

特典といっても必要性のないものを何個もあったところでお得感には変換されにくにくいので、この商品の購入者さんがどのような悩みや解決策として欲しいのかなどリサーチしてマッチした特典をつけることがオススメです。

 

2.複数の選択肢を与える(A商品・B商品)

複数の選択肢を与えることで、価格や求めているコンテンツや商品の選択をすることができます。

アフィリエイトや自社コンテンツ販売などの場合であれば、本編と特典付きのAプランと特典のみのBプランのようなオファーの仕方も最近は増えていて、アフィリエイトでいえばその商品はすでに持っているが特典だけ欲しいというユーザーに訴求することができます。

ですが、選択肢を増やしすぎると「買わない」という選択肢をとってしまいがちなので、2つや3つという選択肢として需要があるプランを用意していくといいです。

独自コンテンツ販売であれば、【コンテンツのみ・サポート付き】などでもプランを作ることができて、安い価格が欲しいというユーザーとサポート環境がある内容で少し高くてもいいという人がいます。

なので1プランよりも、サポートなど付加価値をつけることによって販売価格を上げて売上をあげることにつながります。

 

3.保証をつける

購入する側の安心感に繋がってくるのが、この保証をつけることで、以下のような保証が一般的にあります。

  • 返金保証(30日間など期間を決めて)
  • 満足保証(満足しなければ返金保証)
  • 売上保証(売上金額が達しない場合にはサポートを延長)

などの保証があって、オファーが強くなるのは返金保証になりますが、返金保証であれば条件をつけるなど行なっていかないと、返金保証があるからと行動しない人やその後のトラブルにも繋がりやすいです。

逆に売上保証などサポートを延長するような保証であれば、販売者側も購入者側もWinWinな関係性で結果を出してもらうことが保証されているのでトラブルも少なくオファーも強くすることができます。

ですが、コンテンツのみの販売等であれば保証をつけることが難しい場合も多いですが、特に高額な商品やサービスであれば保証を何かしらの形で用意した方が反応も高くなる傾向にあります。

 

4.分割払いに対応する

一括払いだけだと金銭的な部分の痛みや生活にも影響が出てしまうなども出てくるので、特に高額な商品であれば一括で購入することに対するブロックがかかることも多いです。

私もそうですが、一括払いはキツいと感じてしまえば、商品やサービスが魅力的でも購入しない・できないといった選択をとってしまって購入されないわけです。

そのような人には分割払いや回数払いの決済を追加することで、金銭的なブロックを解除することができます。

オファーする商品やサービスの価格や期間にもよりますが、多いのは3・6・12分割など決済に取り入れているケースが多くて、回数が多ければ負担額も少ないのでオファーを強くすることができます。

ですが、未払いが増えてくる危険性や売上は発生するけど手元に残らないなんて事が起こりやすいので、回数も増やしすぎずに一括払いで購入してもらえる仕組みも作るべきなんですね。

(*一括払いでの購入を増やすのであれば、一括払いしてくれた人への限定特典など追加するといいです)

 

5.期間限定募集にする(3日間限定など)

メルマガ内でのオファーの場合であれば特に期間限定での募集をする事がオファーを強くする事ができて、ブログなどのようにいつでも購入する事ができる状況だと行動はしないんですね。

なので、期間を限定する事で行動に変わりますし、特に3日間限定の募集であれば初日と最終日の成約が増える傾向にあるので、最終日であれば「本日で終了手に入らなくなります」などの訴求をする事ができます。

この時に期間ですが、長すぎるとオファーがグダッてしまって魅力的ではなくなってしまうので、3日間や5日間とった短い期間での限定性を出したオファーにする事がオススメです。

 

6.数量限定(300本限定など)

期間的な限定性とは別に数量限定もオファーを強くする事ができます。

数量限定にする事で失っていく恐怖を煽る事ができるので、例えば、洋服を買いに行った時にも「残り3着しかない」など店員さんに言われて購入したことありませんか?

「あと何点しかないから、人気の商品で今買わないと売り切れちゃうかも…」ということを想像させることに繋がるんですね。

なので、メルマガ内でのオファーでコンテンツ販売する時にも「先着100名は〇〇%OFFや100本限定販売」などもオファーを強くする事ができます。

ですが、人気がなければ訴求が弱くなるデメリットもあって、数量限定なのに募集最終日になっても残り93本とかだとオファーが逆効果になる危険性もあり、数量の数が重要になってきます。

 

7.割引(通常価格より〇〇%OFFなど)

金銭的な部分で割引を使ったオファーを使うケースも多くて、「通常10,000円だけど今だけ4,980円」みたいなイメージですね。

この効果としては、金銭的な価値を想像する事によって安いと感ることで、4,980円と最初からオファーするよりも10,000円の価値のあるコンテンツが半額の4,980円は安いと感じるわけです。

もちろん自社コンテンツの魅せ方を帰るのもいいですし、競合との比較で「一般的にこのコンテンツを入手しようと思えば〇〇円だけど、私の場合には〇〇円」などの訴求もする事ができます。

時に金銭的な部分なので、割引等の魅せ方を工夫する事で同じ金額でも受け取り側が安いと判断することに繋がってきますので工夫する事が必要です。

 

まとめ

リストマーケティングで自社コンテンツなど販売する時には、このオファー設計をしっかり行なって訴求する事ができるかが成約率に大きく関わってきます。

そのためオファーする前には、より強いオファーをするにはどうすればいいのセールス前から戦略的に行なっていく事で反応はガラッと変わってくるの強いオファーを作ってみてくださいね。

もちろんコンセプトありきの話なので、情報発信の軸を決めるコンセプト設計の3ステップもチェックしてみてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

情報発信ビジネスで過去の経験やスキルを発信して価値提供してWinWinな関係性を作ることが大好き。 新卒でブラック企業に就職→約3年で退職→フリーランス→アフィリエイト→情報発信で有料商材の成約数ランキングで何度も1位達成。 普段は近くのカフェでパソコンカタカタとゆるく生活しています。→さらに詳しいプロフィールはこちらより