Zoomなどを使って個別で商品やサービスの提案をしている人も多いと思いますが、多くの人が1つの商品を売るためだけの提案しかしないのでとても損をしています。
確かに1つの商品売るために、個別で提案するのは正解ではありますが、それだけだと成約率も落ちますし売上も最大化することができません。
そこで今回は「個別セールスで確実に成約率をアップさせることができる提案のしかた」についてお伝えしていきます。
どのような提案の仕方をすれば成約率をアップさせ、売上を最大化させられるのか詳しく解説していきます。
個別でのセールスに苦手意識のある方や成約率や売上をアップさせたい人は最後まで見てくださいね。
個別セールスで確実に成約率アップする提案のしかた
個別セールスで確実に成約率をアップさせるには、1つの商品で個別セールスをするのはおすすめしません。
私自身も、元々はコンサルティングコミュニティなど1つのサービスしかなく、1つの商品の提案しかできなかったんですね。
ですが、個別で相談をしてくれる人によって、金銭的な部分や求めているものや現在のビジネスの状況なども異なるので、そのニーズを解消する内容はズレが生じます。
例えば、あなたがパーソナルトレーニングを受けようと個別体験会に参加したとします。そこでプランの提案をされたのに週3回で1年契約の100万円のプランしかなかったらどうでしょうか？
週3回で1年契約を求めている人であればいいかもしれませんが、人によって求めるものは異なるので、週1回でまずは3ヶ月から始めたいとか、短期にコミットして週3回で3ヶ月やりたいなどと思っている人もいますよね。
これはあなたが販売する商品も同様です。
1つの提案しかなければ、その内容を求めていない人からすればベストな提案ではありません。見込み客の購買意欲が高い状態だったのに、提案が悪ければベストな提案された別のサービスに申し込んでしまうという結果に･･･
このように商品を購入してもらえる確率も減ってしまいます。
では、もっと具体的に解説していきましょう。
①自分の商品に自信をもって提案する
「複数の提案をしたら選択肢を増やしてしまうので逆に成約率が落ちそう」とか「そもそも複数の商品を作ることが難しいので、今の私には難しいかもしれない」と思っている人も多いはずです。
確かに、1つの商品を作るだけでも大変なのに複数の商品を作ることや提案することってハードルが高いと感じるかもしれません。
ですが、そのままの状態で自分の商品は最高だと思っているのにも提案したら全然反応がなくて売れないなんてことが起こってしまっていたらどうでしょうか？
いくらメルマガやLINEなどを使って、個別相談やセミナーなどに来てもらったとしても提案が悪ければ売れませんし、ここの成約率が低ければいくら頑張って集客数を増やしても売れないです。
さらに売れないことに慣れてしまうと、自信のない提案の仕方になってしまうので、受け取り側からするとそれってめちゃくちゃ伝わるんですよね。
ですが、逆に提案したら売れる状態が作れたら自信もつきますので、余裕のあるセールスをすることができることもあって成約率は高くなるなんてこともあります。
②見込み客のニーズに合わせてどんどん改善していく
1つの商品だけで個別セールスしていては見込み客のニーズの答えられないことも多々あるので成約率は低くなって売れない可能性も高くなります。
結局そのままの状態でいくらセールスし続けたとしても、ドンピシャにはまる見込み客の人なら売れるかもしれませんが、それ以外の人からすれば他のサービスなどとの検討や比較をされてしまうので取り逃がしてしまうんです。
仮にあなたが50万円の商品を販売していた場合、1つの50万円の商品だけをセールスして個別での成約率が4人に1人購入してくれる25%。4人と個別に提案した場合の売り上げは50万円です。
逆に複数の提案を用意しておいて、4人と個別で提案を行って50万円の商品が1件売れて、25万円の商品が更に1件売れたらどうでしょうか？
売上は75万円になるので、売上は1.5倍にアップさせられます。
もしも、あなたが現在年間500万円の売上があり、個別のセールスに問題があった場合には改善し売上を1.5倍にできるだけでも年間でプラス250万円の750万円になるってとても大きな変化ですよね。
それであれば個別でのセールス方法を改善した方がいいですし、同じ集客数でもこれだけ売上の違いを作れるのは最終的な提案次第ということです。
③見込み客のニーズに合わせたプランをカスタイマイズする
『見込み客のニーズに合わせたプランをカスタマイズして提供すること』がとても重要になります。
個別でzoomなどを使って提案していくことのメリットとしては、相手に合わせた提案をその場でできることになるので、1つの商品にこだわって売る必要はないんです。
実際に私も複数のサービスを提案しています。
例えば、自分自身でLPやLINEのセールスなどを覚えて実践していきたい人に向けてコンサルティングのサービスを提案したり、逆にその部分はプロに任せたいという人であれば代行して制作などを行うプランを提案しています。
これらって同じことをやりますが、そのプロセスの部分が異なっているのがわかりますか？
ここが異なるニーズになっていて、費用は払うから自分の手間や労力をかけたくない人も一定数いますし、自分でできるようになりたいという価値観の人もいるんです。
更に細分化をしていけば、LINEの部分だけ依頼したいとか、商品開発の部分だけまずは依頼したいという要望もあります。
このような要望を無視して全て1つの商品として年間のコンサルティングサービスを提案していたら、買わない人の方が多いですよね。
また、この提案方法を導入したクライアントの方も、今までは1つの商品しかなく提案も1つだけでしたが複数の提案を作ることによって、1度のセールスで約250万円の売上を上げることができた方もいます。
その中には100万円ほどの商品を買った人から、30万円ほどの商品を買った人がいるなどして、相手に合わせたプランを提供したからこそ売上の最大化をすることができているんです。
④価格でプランをわけた提案をする
できれば個別でzoomなどで話をする前段階でいくつかの提案できるプランを用意しておくのがベストです。
色々な方法がありますが、一番シンプルに誰でも行いやすいのは「価格でのプランを分けること」で、決断として一番影響するの価格になります。
見込み客のニーズに合わせた内容と価格帯がマッチしていれば買ってくれる可能性は格段に増えていきます。
では、どのように価格でのプランを分けるかですが、最初作りやすいものとしては松竹梅の3つのプランを作ることになります。
パーソナルトレーニングを例にすると、年間プランが一番高く期間は6ヶ月、最後に3ヶ月プランなどのような分け方をしているところも多いです。
この場合は、期間で分けているパターンですが、サービスの形態によっては、期間と価格で分けるということもできます。
ですが、他の方法として「3つのプランでのサービスの目的とリターンを明確にすること」をおすすめします。
例えば、オンライン講座の商品作りから販売やセールス、集客までを教える年間のサービスが100万円であったとしましょう。
もちろん一番高い商品としては年間でこの全てを提供することが目的になっていますし、リターンとしては売上を作ることになりますよね。
そして真ん中のプランとして言えば、期間は半年間でオンライン講座の商品作りから販売やセールスまでを構築する内容で、リターンとしては売れる土台を構築することで価格を30万円と設定しましょう。
次に3つめのプランとしては、期間は2ヶ月でオンライン講座の商品作りのみを行うためのサービスで価格は15万円にするなど。
このように、メインで提供している途中のカリキュラムまでを分割してプランとして作り上げていく方法が簡単ですし、3つめのサービスを買ったとしても、その先には販売やセールス方法や集客方法などが必要になってくるので、期間が終わった後に他のサービスの提案をして引き上げていくことも可能なんです。
なので、簡単な方法としてはこのような考え方で複数のプランを用意しておくことなんですが、実際に提案をする時には「3つプランを提示しないでください」。
理由は、松竹梅で提案した場合、「松2：竹5：梅3」の比率で、真ん中の竹コースの購買率が最も高くなると言われています。
真ん中のコースをメインで売りたい場合はよいですが、一番高いコースをメインで売りたい場合だと安い方をどうしても選ばれてしまうので、売上の最大化をすることができないということです。
3つのコースを提案するのではなくて、個別でヒアリングを行ってその上でその相手に合わせたプランを提案した方がより成約率も高まりますし、わざと一番高いコースだけを提案してから、2つめや3つめのコースの案内も別途していくことも効果的です。
アンカリング効果が働くので安いと感じてくれやすくなるからで、このアンカリング効果に関しては、『購入する意思決定をさせる心理的トリガーの1つであるアンカリング効果』という別の動画でも解説しているので興味のある方はこちらもチェックしてみてください。
個別で提案する際も先に提案できるプランの詳細や価格を決めておいたものを事前準備しておきながらも、見込み客のニーズに合わせて提案していきましょう。
⑤支払い方法も複数の提案をする
さらに、相手に合わせた支払い方法のカスタマイズを臨機応変に提案することも必要です。
やはり、支払い方法で悩まれる人は多くいるので、一括払いだけではなくて複数の提案ができるとベストです。
例えば、決済の部分でも提案できる手段としては、支払い方法の分割払いや支払いサイクルなどの変更で、その際に24回払いなどの提案も効果的なんですが、キャッシュフローが悪くなるリスクもあります。
更に支払いが止まるなどのリスクもあるので、支払い方法としては分割だとしても優先的には一括で決済してもらいその上で分割をしてもらうのが理想です。
ですが、それだとクレジットカードの枠がない場合にはできないので、分割支払いでの決済になってしまうので、その際には相手に月々いくらくらいなら支払いができるのかを聞いて、その上で具体的に支払いプランを提示してあげるとよいでしょう。
もちろんリスクも高まるので、まずは総額の25%は一括で払ってもらって、あとは分割にするなどもできますので、具体的な支払い方法は一括だけではなく、ヒアリングして提案するするとより成約率も高まりやすくなります。
複数の提案とニーズに合わせたプランを提示しよう【まとめ】
1つの商品の提案やセールスでは相手のニーズに合わせることができなくなるので成約率が下がってしまうため、複数の提案をできる状態にすることをしていくのがおすすめです。
その中でもシンプルな方法としては、価格で3つのプランとして松竹梅を作ることで、価格と期間、あとは各プランごとの目的とリターンを設定していくと、別で新しい商品を作らなくても複数のプランを提示することができます。
またその複数のプランも同時に提示するのではなくて、あくまでも相手に合わせてプランを提示していくことと、売りたいものから提示をしていきアンカリング効果なども意識していくとより成約率も高くなるんです。
最後に決済の部分も同様で、相手に合わせて支払い方法などはヒアリングして提案してあげるとベストです。
一括払い以外にも、他の支払い方法の選択肢も提案してみましょう。
またその中でも提案する中でも「その成果を出せるプロセスになっているのか？」も重要になっていきます。
そのことに関しては、『実践するべき！確実に売れる高単価なオンライン商品を作るためのの方法』という別の記事で解説しているのでこちらもチェックしてみてくださいね。
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