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メルマガセールスで断れないオファーを作る3つの手順

【この記事を書いた人】黒沢 誠
メルマガ・LINEセールスの仕組み構築・情報発信で 強みをビジネスに変える専門家。
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メルマガ内で自社商品(コンテンツ)やアフィリエイトを行うときに確実に高成約率でオファーする方法が、「断れないオファー」をどれだけ作り込んでいくかになります。

断れないオファーと聞くと何だが強引なように聞こえちゃいますが、読者さん目線で言えば「これは買わないと勿体無いよね」と思って貰えるくらいの強いオファーになります。

では、断れないオファーをメルマガでどう強くしていくのかに関してお伝えしていきます。

 

メルマガで成約率を劇的にあげる「断れないオファー」の作り方

断れないオファーといっても「セールスガンガンしましょう!」、「特典をめっちゃつけましょう」とかそれだけではなくて、断れないオファーを作るのにも手順があります。

私もメルマガ内で何かオファーするときなどは、この手順にしたがって考えながらいか魅力的で断れないオファーを作りセールスできるかを限界まで行なっていて、その手順は下記になります。

  1. 読者さんの悩みや問題に対しての解決策であるか
  2. 問題解決+購入後のベネフィットを明確か
  3. オファーされて自分も買いたいと思える魅力的な商品や企画か

 

読者さんの悩みや問題に対しての解決策であるか

メルマガ内でのオファーは特に読者さんが今どんなことに悩んでいて問題があるのかを知らないと、オファーする商品がその問題解決になっていなかったりとズレが生じてきます。

そうなるとこのあと解説していくオファーの力を強くしても、そもそも必要性を感じていなければ買わないのでオファーする前の段階でコンセプトは読者さんにマッチしているのかを確認しておく必要があります。

結局…必要性を感じていないものは買わないです。

なので、【問題解決=オファーする商品】である必要があって、読者さんの気持ちを知っておくことであったりとか読者さん目線に立ってオファーする商品やサービスのコンセプトなど計画しましょう。

読者さんの悩みや問題を確実に知るには、アンケートを取ることが確実で、メルマガでアンケート行なっていますか?フォームズで好まれる発信をリサーチを参考にしてみてください。

 

問題解決+購入後のベネフィットを明確か

読者さんにとっての問題を解決できる商品であれば、次に考えるべきはベネフィットは明確で読者さんの目標設定としてのビジョンがどこにあるのかになります。

要はベネフィットといっても購入後の未来になるわけですが、メルマガ内で「買ったらこうなれます!」みたいに訴求してもベネフィットがズレていては響かないわけです。

なので、読者さんにとっての夢や目標(購入して自分がこうなっていたい)というものもアンケート等で理解しておくと、ベネフィットも明確にすることができます。

*目標など未来のことはすぐ出てこないですが、今足りていないものなどマイナスのことはスラスラと出てくるので、質問では足りていないものを聞いて反転させるといいです。

 

目標や夢に対して叶うという確信を持てるのか

ベネフィットを明確にすることができても、読者さん目線で「この方法ならいけそう」みたいな確信に変わらないと商品を買いたいに頭の中で変わらないです。

逆に言えば腑に落ちていなければ、「買わない理由を探します」ので「〇〇だから…」といったマイナスの部分で考えてしまうんですね。

なので、オファーする内容としても、「この方法ならいける」、「私でもできる」と言った感情になってもらいたいので、そのためには具体的な数字等を明確にしてオファーしていくべきなんです。

よくあるのが「稼げると思います」なんてメルマガで使う人がいますがNGです。(文章から稼げないという自信のなさが現れている)

なのでメルマガ内で言い切るような言葉遣いと「具体的に何をどれだけしてどうやれば結果が出るのか」まで落とし込んであげるのが、オファーに対してのできるに変わってきます。

 

オファーされて自分も買いたいと思える魅力的な商品や企画か

読者さんにとって悩みや問題の解決策となる商品のオファーで、購入後の未来(ベネフィット)も明確で共感の持てる状態であれば、商品自体のコンセプトや訴求は強いものになります。

そこで客観的に考えて欲しいのが、「この商品を自分が仮にオファーされたら買うかどうか」です。

私はいつもこれを考えていて、自分がいいと思ったものでないと読者さんだって同じように感じてくれないですし、買わないとも思った商品は読者だって買わないです。

その場合に魅力的な商品のオファーを(断れない)作っていくには「買わない理由」を考えて、その理由を潰していくことが重要になります。

例えば…買わない理由として多いのが、

  • 価格が高い
  • 商品に必要性を感じなかった
  • 怪しい
  • 本当に買って結果が出るか不安

などが考えられるわけです。

では、魅力的なオファーを作っていくには?「買わない理由を潰すオファー」をすればいいということになります。

 

買わない理由を潰すオファーを作り上げる

例えば、先ほどの買わない理由をオファーとして取り入れていくなら以下のようなオファーを作ることで解決につながっていきます。

  • 競合よりも販売価格を安くする(分割払いにも対応)
  • 必要性を感じる付加価値をつける(メルマガ限定特典で必要性を感じさせる)
  • 購入者の声や推薦者の声など第三者のリアルな意見を入れる
  • 保証をつける(返金保証、延長保証、メールサポート)

 

このように断る理由があるということは、オファーが弱くて競合と比較したときに魅力的に読者さん目線では思われていないということなので解決させるためにオファーを強くすることが重要。

もちろん、断れないオファーとしてオファーを強くすればそれだけ魅力的にはなりますが、その後も自分の中で考えて「保証をつけても大丈夫かな」なども考えておくといいでしょう。

無理なオファーをしてしまえば自分にとってストレスになってしまうので、自分の中でできるだけの最高のオファーを作り上げていくことが断れないオファーを作り上げていくポイントになります。

 

最後に行動させるオファーを行う

悩みや問題解決のできる商品で魅力的であってもいつでも買える状態であれば「あとで買おう」と理由をつけて最終的には買わない理由を作り出して買わないです。

なので、特にメルマガ内でのオファーでは限定性が重要で「今しか買えない・今だけのお得感」の演出をすることによって、「今すぐ購入しないといけない」という行動に変わります。

具体的には下記の3つの方法です。

  1. 期間を決めて募集を行う(3日間限定など)
  2. 価格の限定性をだす(初日の方は30%OFFなど)

 

期間を決めて募集を行う(3日間限定など)

メルマガ内での限定性と言えば期間的なもので、期限がなければいつでも買える状態で買わなくなるが、「今日までしか買えない」状況になった時には行動に変わります。

現に3日間限定のオファーの場合には成約が多い日が初日と最終日で、初日はそもそも買おうと思っていた人で最終日に買う人は迷った中で失う恐怖が嫌だから行動に移したということになります。

なので、募集期間など決めて短期的な限定性を出すことによって行動が変わります。

(*募集期間を長くするメルマガ配信者もいますが、募集中の期待感がグダッてしまって緊急性がなくなってしまうので、3日間限定などがベスト)

 

価格の限定性をだす(初日の方は30%OFFなど)

次に価格の限定性として、よくある例でいくと「通常10万円だけど初日に申し込んでくれた方は、行動力も素敵なので特別に7万円でGETすることができます。」のようなもの。

先ほどの時間の限定性であれば効力を発揮するのは最終日は募集終了まじかで、初日や募集途中でのさらなる限定性として価格の限定性を訴求していくのもオファーも強くなります。

(*価格を下げるのが微妙だと思った方は、初日限定特典などの付加価値を追加するのもいいですね)

 

まとめ

断れないオファーを作り上げていくには、読者さんの悩みや問題に解決できる商品であったり買わない理由を潰していき魅力的なオファーを作り上げていくことです。

その中でも買ってしまった理由をたくさんつけさせるのも良くて、「初日に買ったら安かったらから…」「返金保証があって安心だと思ったから…」などの購入の言い訳を作らせることなんですね。

逆にオファーが弱ければ逆の言い訳として、「高かったから…」「不安だったから…」と言った買わない理由に結びついてしまうので、断れないオファーとして魅力的なものを作り上げてみてくださいね。

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ABOUT ME
黒沢 誠
情報発信ビジネスで過去の経験やスキルを発信して価値提供してWinWinな関係性を作ることが大好き。 新卒でブラック企業に就職→約3年で退職→フリーランス→アフィリエイト→情報発信で有料商材の成約数ランキングで何度も1位達成。 普段は近くのカフェでパソコンカタカタとゆるく生活しています。→さらに詳しいプロフィールはこちらより
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