LINE公式アカウントやLステップ(LINEステップ)などのツールを導入し、フロントエンド商品としてWEBセミナーや説明会など販売している方もいると思います。
私が受けているフロントエンド商品の販売に関しての相談でも、
といったものが非常に多いです。
商品が売れずに悩んでいる人は、商品コンセプトやポジショニング、コピーライティングなど、色々な問題点を模索しては試みるはずです。
ですが、お金や時間をかけて改善しようとしても、改善するポイントがずれてるようでは、劇的に成約率が伸びることはありません。
フロントエンド商品の成約率を上げるためには、より根本的な部分での改善が必要です。
フロントエンド商品の成約率を上げることができると、たとえ集客数が少なくても成約率に比例して売上もアップが可能です。
今回は、「フロントエンド商品の成約率を上げる3つのポイント」についてご説明します。
フロントエンド商品の成約率が重要な理由
フロントエンド商品の成約率が重要な理由の一つは、私がこれまで100件以上の商品開発・販売に関わってきた経験からです。
もう一つは、私自身が販売を始めたころに「商品が売れない」問題に直面していたからでもあります。
当時、私は成約率を上げるために配信動画を収録し直したり、デザイナーさんに依頼してリッチメニューのデザインを作ってもらったり、試行錯誤しましたが成約率は上がりませんでした。
そこで、私はもっと根本的な部分を見直すべきだと思い、商品設計を見直すことから始め、魅力的なLPを作り、LPへの誘導方法を考えました。
結果、成約率は2倍以上に上がり、その先のバックエンド商品も安定的に売れ続けるようになっています。
固定観念を捨て「成約率を上げる3つのポイント」を実践しましょう。
フロントエンドの成約率を上げるポイント3つ
- フロントエンドの商品設計を見直す
- フロントエンド商品のLPを用意する
- LINEで登録直後からLPに誘導する
昔からある王道の方法に沿って販売している人も多いですが、時代の流れとともにユーザーも変化していきますので、販売方法も変化しなければいけません。
3つのポイントはとてもシンプルですので、ぜひ最後までお読みください。
ポイント①フロントエンドの商品設計を見直す
1つ目のポイントは、フロントエンド商品の設計を見直すことです。
成約率を上げようと思ったとき、教育動画や売り方にフォーカスしてしまいがちですが、成約率が上がらないのは商品に原因があるケースが多いです。
そもそも商品が、顧客が求めているものとマッチしていないのかもしれません。
では売れるフロントエンド商品とはどういうものかというと、顧客が現在抱えている問題や悩みを解決できるものです。
例えば、この記事を読まれている人の問題や悩みは「フロントエンド商品の成約率が上がらないこと」です。
成約率が上がらないことに悩んでいる人にとっては、「現在の状況に個別でフィードバックし、成約率を倍にする方法をレクチャーします」といったオファーがあれば魅力的ですよね。
さらにオファーを強くするのであれば、以下の4つの特典をつけるのもいいでしょう。
- 参加者にはセールスマニュアル
- 成約率を上げるためのチェックポイント
- 成約率を上げるためのLP構成
- 全額返金保証
「自分が何を提供するか」よりも、顧客が現在どんな問題を抱えているのかを理解した上で、問題へピンポイントに訴求するオファーをしていくことが大事です。
まずは逆の立場に立ってみて、「こんなオファーだったら迷わず買ってしまうな」という商品設計にすることを意識してみましょう。
ポイント②フロントエンド商品のLPを用意する
2つ目のポイントは、フロントエンド商品のLPを用意することです。
商品設計の見直しができたら、次は商品をどう売るのかが課題です。
教育動画や教育過程にフォーカスする人も多いと思いますが、教育過程だけに時間をかけてしまうと売れにくくなってしまいます。
なぜなら、最近はLINEも読まれにくくなり、最後まで動画視聴をしてくれる人も少なくなってきているからです。
最終的に商品が購入されるかは、フロントエンド商品の販売ページであるLPにかかってきます。
読んだだけで魅力が伝わるLPを作れば、成約率アップにつながります。
LPでただ商品の解説するだけではなく、商品が顧客にとって有益なものであることを理解してもらうことが重要です。
ポイントは、「痛みと恐怖感で刺激を与える」ことと「具体的なベネフィットの提示」です。
痛みや恐怖感は、人が行動を起こすための大きな原動力になります。
「成約率が低いままの未来」を見せることで痛みや恐怖感を与え、その後に「成約率が上がった未来」をベネフィットとして提示しましょう。
ベネフィットについてはお客様の声やビフォーアフターなどで実際の事例を出し、「成約率が上がったことで売り上げがこれだけ上がった」といった具体的な表現も入れていきます。
その上で、サービスの内容や特典・限定性や保証などのリスクリバーサルをLPに盛り込んでいきましょう。
また、LPの流れに関しては法則があるので、PASONAの法則・AIDAMAの法則・QUESTの法則なども参考にしてみてください。
ポイント③LINEで登録直後からLPに誘導する
3つ目のポイントは、LINEで登録直後からLPに誘導することです。
売れるフロントエンド商品の設計とLPの準備ができたら、あとはLPに誘導するだけです。
LINEで集客しLPに誘導をする際に、教育課程を挟んでLP誘導までに期間をあけてしまうケースが多くみられます。
これも1つの方法ではありますが、検証してみたところ、期間をあけずにLINE登録直後からLPへ誘導したほうが成約率が高く売上も上がりやすいことがわかってきました。
LP誘導までの期間があけばあくほどLINEは読まれにくくなるため、いざLPへ誘導するためのメッセージを送っても、最終的にLPへのクリック数は集客数の3割ほどというようなことになります。
逆に、LINE登録直後の1通目のメッセージは9割近く読まれるので、1通目の段階でLPにアクセスをしてもらうほうが成約率が高くなるということです。
LPは商品の魅力を伝えたり購入するかどうかの判断をする場所で、LINEはアクセスを増やすための場所、という位置付けで考えてみましょう。
教育をしてから販売するのではなく、LINE登録後すぐに誘導・販売し、それから教育をしていく流れに変えていくのがおすすめです。
フロントエンド商品の成約率を上げる3つのポイント【まとめ】
今回ご説明したフロントエンド商品の成約率を上げるためのポイントは以下の3つでした。
- フロントエンドの商品設計を見直す
- フロントエンド商品のLPを用意する
- LINEで登録直後からLPに誘導する
こちらの3つのポイントは、とても基本的なことです。
「いい商品を作り、魅力的と感じるLPを用意し、そこにアクセスを集める」というだけなので、特に難しいことをする必要はありません。
かえって難しく考えたり、他の要素が気になってしまうことで、成約率に影響しない部分へ無駄に労力をかけてしまっては損ですよね。
商品が売れるかどうかは、セールスの仕方よりも商品自体が売れるものになっているかどうかにかかっています。
基本に戻り、3つのポイントに沿って商品の質を高めていけば、成約率アップにつながるので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
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