上記のような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
Lステップについて「とりあえずシナリオ構築して自動化すれば稼げる」と勘違いしている人もいますが、Lステップはあくまでもツールであり最適化するものです。
シナリオ配信やセールスの基本を知らないままシナリオ構築してしまうと、いつまでも売れないままになってしまいます。
自分自身に知識がない状態だと…
- せっかく広告をかけて集客しても売れなくて赤字になってしまう
- 高額な費用をかけて構築依頼しても、成果が出ないものを納品され損をしてしまう
といった事態になる可能性があります。
今回は、Lステップで売れるシナリオ構築をするための3つのポイントについてご説明します。
売れるLステップのシナリオ構築「3つのポイント」
私はLINEステップを2018年から使用しています。商品開発から販売まで、100以上のセールスに関わってきました。
「1つの商品で1ヶ月程で約1500万円の売上」や、「LINEステップを導入して自動化で月1000万円を販売」など、LINEステップのシナリオ配信だけで毎月100万円以上の収入を自動で得ているアカウントが数多くあります。
売れるシナリオ構築のためのポイントを知っておくことで、自動で売れ続ける仕組みを構築して売上UPを目指すこともできますし、構築代行でも成果を出すことができるようになります。
売れるシナリオ構築のためのポイント１「信頼を得る」
1つめは「読者からの信頼を獲得すること」です。
LINEのシナリオを配信するにあたっては、そもそも読者から「この人の情報だったら正しい」という信頼を得られなければ、いくら配信しても意味がありません。
信頼していない人からいくら問題提起されたところで、聞く気にはなれませんよね。
読者に話をきいてもらうためには、一番初めに信頼関係を構築をする必要があります。
信頼獲得のために盛り込む内容としては、以下のようなものがおすすめです。
- SNSのフォロワー数
- 書籍の出版経験などの権威性
- 自分自身の実績やクライアントの実績
- 累計1000人以上の指導実績
- 「発行部数日本一」などの社会的証明
大切なのは、読者に「この人の発信は見ないと損だ」と思ってもらうこと。
実績等がない方の場合は、「有益な情報」の提示をするのも1つの手段です。
無料ではなかなか知ることのできない情報やノウハウなどを出すことによって、信頼獲得を期待することができるのです。
LINEの場合はリッチメニューを活用してみるのもいいでしょう。
売れるシナリオ構築のためのポイント2「問題や悩みを理解してもらう」
2つめは「読者自身の問題や悩みを理解してもらうこと」です。
良い商品やサービスがあっても、読み手側がその必要性を理解していなければ、商品の購買にはつながりません。
商品購入の必要性を感じてもらうためには、自身の問題や悩みを理解してもらい、また問題を解決したいと思ってもらわなければいけません。
とはいえ、いきなりLINEで「あなたはこんなことで悩んでいるからこの商品で解決できます」なんて言われても、すぐには問題を自覚してもらうことはできないでしょう。
そこで活用したいのが、「ストーリー」という配信方法です。
スタンフォード大学での研究結果で、「人間は論理的な事実と比較して、物語の方が22倍も記憶に残りやすい」というものがあります。
あなた自身の過去の経験から、読者と同じ悩みや問題に直面した時の出来事をストーリーにすると、読者の共感を得られるでしょう。
また、クライアントさんなど第三者を例に出したストーリーなども効果的です。
王道の流れで言えば、
- まず見込み客の現状に共感する
- 失敗や苦悩、痛みや恐怖といったどん底を味わった経験
- 何かのきっかけで転機を迎え成功した経験
…といったものです。
経験談をLINEのメッセージで伝えるのは難しいので、動画やストーリーを活用して読み手を刺激し、痛みや恐怖心を「煽る」ことで問題や悩みを自覚してもらうのです。
売れるシナリオ構築のためのポイント3「解決策を出し行動を促す」
そして、3つめは「解決策を提示し、具体的に行動を起こしてもらうこと」です。
ポイント1で信頼関係を築き、ポイント2で問題や悩みを明確にすることができたので、その次は具体的にどうしたら問題や悩みを解決できるのかを提示していきます。
例えば集客コンサルを例にして、YouTubeを利用した集客方法を教えるとしましょう。
他のSNSや広告と比較して、「なぜ今YouTubeがいいのか」という理由と、その根拠となる証拠も提示していきます。
実際の数値やお客様の声などの事例を挙げたり、問題を解決した先の未来を見せることも効果的です。
- なぜ行動を起こすことで解決できるのか
- 本当に理想の未来を実現することができるのか
以上の点についての根拠や証拠を、様々な訴求でLINE登録者に伝えていきます。
また、公開・募集には期間を設けましょう。
LINEステップの売れるシナリオを作るためには、まずはLINE登録から販売までの全体の流れを理解し、教育動画を用いた上で配信のスケジュールを組んでいきます。
例えば、下の画像のように何日後の何時に何を配信するのか、なども決めておくとメッセージの作成などがスムーズです。
そして最後の一押しとして、今すぐ行動してもらうためのメッセージなどを付け加えましょう。
Lステップのシナリオ構築の前にするべきこと3つ
シナリオ構築をするために、シナリオの内容を考えることも大事なことではあります。
ですが、シナリオを作る前の段階での「準備」を怠ってしまうと、良いシナリオを作ることはできません。
シナリオを作る前にやらなければいけないことというのは、以下の3点です。
- 見込み客の問題や悩みを明確にすること
- 見込み客の問題や悩みを細分化・リサーチすること
- 見込み客の「理想の状態」を設定すること
それぞれ説明していきます。
①見込み客の問題や悩みを明確にする
1つめは、見込み客の問題や悩みを明確にすることです。
私が関わってきたセールスの中でも、見込み客の問題や悩みを明確にすることができていないケースは多く見られました。
見込み客の問題や悩みを明確にすることができないと、配信する内容や訴求がブレてしまい、登録者の心に刺さらないズレたシナリオ配信になってしまいます。
販売している商品の購買につなげるためには、LINEを読んでくれている人に興味関心を持ってもらい、行動してもらう必要があります。
その読者の行動の原動力になるのは、読者自身が抱えている問題や悩み、そして恐怖や痛みといった感情です。
人間の行動において、与えられる喜びよりも、失う恐怖感の方が強く影響を及ぼします。
恐怖や痛みを回避したい、解決したいとする心理が根底にあるからです。
LINEで1つのメッセージを送るにしても、見込み客の問題や悩みが理解できていないと、訴求がずれてしまいます。
②見込み客の問題や悩みを細分化・リサーチする
2つめは、見込み客の問題や悩みを細分化・リサーチすることです。
実際に「見込み客の問題や悩み」をどのように見極めたらいいのでしょうか？
例えば、集客コンサルティングのサービスを販売している場合だと、販売のターゲットは「集客に問題を抱えている人」になります。
さらに細分化すると、
- 商品は売れているが、もっと集客を増やしたい人
- 商品が売れていない状態で集客を始めたい人
に分けられます。
同じ「集客に問題を抱えている人」でも、悩みのベクトルが異なってくるのです。
悩みのベクトルによって、当然LINEのメッセージの内容も変わりますし、提供するオファーも変わります。
今回の例だと、「まだ商品が売れていない状態で集客を始めたい人」に設定したとします。
この「商品が売れていない状態で集客を始めたい人」たちの問題や悩みを、SNSやネットで検索したり、実際に話を聞いてみるといった方法でリサーチします。
具体的な悩みとしては、
- 集客といっても何をしたらいいか分からない
- SNSを始めたけど全然集客できない
- 広告も考えたけど、難しそうで前に進めない
…などが考えられます。
さらに、「商品が売れていない状態で集客を始めたい人」たちが問題を解消して叶えたい理想的な状態も設定していきます。
③見込み客の「理想の状態」を設定する
3つめは、見込み客の理想の状態を設定することです。
シンプルに考えると、下記のように悩みごとを逆に表現したものが理想的な状態といえます。
- やるべきことが明確になり、集客できている状態
- SNSでフォロワー1万人以上になり集客できている状態
- 広告を使い、SNSをしなくても集客できている状態
見込み客の思う理想の未来と、現在抱えている問題や悩みの掛橋になるのが、販売しているサービスです。
そしてサービスを実際に利用してもらうために、見込み客に興味関心を持って行動するきっかけを与えるのがLINE配信の役割になります。
まずは見込み客の悩みや問題を明確に書き出してみて、誰に向けて何を提供し、どういう変化を与えるのかを決めてください。
これが決定できたところで、初めて売れるシナリオ構築を行うことができます。
Lステップのシナリオ構築で重要なPASONAの法則
売れるLステップのシナリオ構築「3つのポイント」でご紹介したポイントは、「PASONA（パソナ）の法則」という法則に基づいて構成されています。
消費者に購買してもらうための法則として有名な法則です。
- Problem（問題を提起する）
- Agitation（問題をあぶり出し、煽り立てる）
- Solution（解決策の提示と証拠）
- Narrow down（限定、緊急、絞込み）
- Action（行動を促す）
このような流れで、ユーザーに購買行動を促しやすいメッセージの伝え方を示した法則です。
LINEステップを導入したシナリオ配信の目的は、「読み手に自分自身の問題や悩みを今すぐに解消したいと思ってもらうこと」といえます。
重要なのは、興味関心を持って直接行動（購買）してもらうこと。
LINEステップのシナリオも、本質的にはこの法則に則って構成していくと効果的です。
また、LINEの性質上メッセージで長文を送っても読まれにくいので、動画などを使用すると、より伝えやすくなります。
PASONAの法則を取り入れれば、王道の売れるシナリオ構成が作れるのです。
王道の売れるシナリオ構成の流れは以下のようなものになります。
①LINE登録・②教育動画
見込み客にLINE登録してもらい、悩みや問題の理解と、何をすれば問題を解決できるのかについて配信していきます。
先程のPASONA（パソナ）の法則の要素を取り入れ、主に動画を用いて問題解決の方法をわかりやすく伝え、視聴者に興味関心を持ってもらいます。
③告知
視聴者に対する教育をした上で、問題解決を行うための自身の商品やサービスの募集期間を設け、期間の告知を行っていきます。
④募集期間（販売期間）
募集期間にセミナーや個別相談などをはさむのか、それとも直で販売するのかによっても変わってきますが、どちらの方法でもLPを募集期間のみの公開にした方が成約率が高くなる傾向にあります。
見込み客にとって「断れないオファー」にするのがポイントです。
⑤募集終了
行動心理的に、人は期限が決められていないとなかなか行動ができません。
夏休みの宿題をギリギリになってやり始めるように、期限が近づいてようやく行動する人もいるのです。
募集期限を設定して、期間内での割引や限定性などを強く打ち出しておきます。
募集期間が終了したら、すぐに公開していたLPにアクセスできなくしたり、非表示にしたり、申し込み不可能な状態にしましょう。
自分だけのLステップのシナリオを構築しよう【まとめ】
今回は、売れるシナリオ構築の3つのポイントである「信頼獲得」「悩みや問題の理解」「解決策提示と行動を促す」についてご説明しました。
最後に一つだけ言わせていただきたいことは、「誰でも100%売れるシナリオは存在しない」ということです。
ビジネスモデルや集客の仕方によっても内容や方法は変わるので、同じシナリオで誰でも必ず成果が出せるわけではありません。
売れるシナリオを構築するために大事なことは、テストを繰り返し行うことです。
王道のシナリオを活用し、数値を常に記録して改善を繰り返していけば、あなたのビジネスモデルでこそ売れるシナリオを作り上げることができるのです。
今回ご紹介したポイントを参考にして、あなただけの売れるシナリオを作ってみてくださいね。
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