ここ最近、個別で10名以上のかたのビジネスの相談を乗っていたんですが、その中でも一番多い悩みが「商品作り」の部分なんです。
それもそのはずで、3年ほど前と比較した時にコロナの影響もあってオンライン化や個人でビジネスする人も増えたこともあり、様々なコンセプトの商品が存在しています。
なので、競合がいないブルーオーシャンなんてほとんどありません。
逆に競合に寄せていっても「あなたから買う理由がなければあなたを選んでくれませんが、
そうなった時にあなたなら売るためにどうしますか？
私がもし同じ立場になったらおそらく単価を安くしてでも売るしか手段がなくなりますが、そうなれば薄利多売のビジネスモデルになり時間はどんどん削られていくのに売上は上限値が見えてしまうなんてことが起こってくるんです。
そうなれば使える時間が少なくなり売り上げを上げたいのに時間を使えずに目の前のことしか見えなくなってしまうので、売上は確実に停滞していきます。
だからこそ、何よりも確実に売れる商品を作り上げていく必要があるのです。
そこで今回は
「確実に売れる高単価なオンライン商品を作るための方法」についてお伝えしていきます。
実績がなくても商品を作るためのポイント
あなたはこのように思っていませんか？
このように…
- 他との差別化できるコンセプトの尖らせた商品ってどうすればいいのか？
- 自分の強みを今から作るのは難しい･･･大変そう･･･
なんて思いますよね。
確かに、この辺りの強みとなるスキルや経験や実績などあるに越したことはありません。
だってどうですか？
YouTubeの知識だけ本を20冊読んだけど実績が0の人と、既に数チャンネルで1万登録以上の運用を行っている人がいた場合にはもちろん同じサービスの内容でも後者に教わりたいと思いますよね。
ですが、実績などがなくても売れる商品は作ることができます。
それは売れる商品の本質を理解しているかどうかで、自分が稼ぎたいからという考えでは絶対に売れません。
①商品の本質を理解すること
本質を理解しないとクライアントに成果を出させることはできません。
逆に本質を理解しないまま見様見真似で商品を作って販売した場合、そもそもあなたから商品を買う理由を作ることができないので、提案しても相手に響かないでしょう。その成果の出せる根拠もなければ説得することもできないのです。
そうなれば価格を下げるしか強みがなくなるので、相場よりも遥かに価格を下げてサポートの質を上げるしか方法はなくなってしまいます。
もちろんそれでも売れるかもしれませんが、サポートの質を高めるということは1人のクライアントに対してのコミュニケーションコストはとてもかかりますし、一度にサポートできる人数の上限も決まっていきます。
仮にその上限を越えようと思えばサポートの質は下がってしまい、クライアントの成果を出すことができずにクレームなど悪い評判が立ってしまうかもしれないのでかなり危険なんです。
高単価なオンライン商品を作るための方法
高単価のオンライン商品を作るためには、目標地点までの約束とプロセスの根拠が必要です。
どのようにして売れる商品を作り上げていけばいいのを解説していきます。
①成果を約束し約束を果たす根拠を集める
成果を約束し、約束を果たす根拠を集めることが必要です。
初心者はまず集客力がありませんので、その集客力のない段階で安い商品を大量に売ることはできません。成果を約束し、約束を果たす根拠を集めることが強者の戦略になります。
なので、少ない集客数でも売り上げを最大化していくためには、1人のクライアントに対してコミットして関わりながらも、成果を出すことに特化した高単価なサービスが必要です。
ですが、もちろん単価を上げた商品の方が販売のハードルはめちゃくちゃ上がりますが、その大半の理由は、約束と根拠がないことが多々あるんです。
例えば、過去二級建築士の資格を取ろうと資格取得のためのが学校を探していたことがありましたが、この時の学習方法って色々ありました。
学校に通う場合の2つのプランはこちら
- 合格までの授業を受け続けられる保証があるプラン
- 1回までの受験まで受けられるプラン
合格までの保証があるものはかなり単価も高かったんです。
逆に安く済まそうと思えば参考者など何冊も買っても数万円くらいで学習することはできます。
でも、この価格の差って一番影響しているのは、「合格するというゴールまでの約束」ですよね。
逆に約束ができないサービスは単価が安くなります。
なので、自分の商品も同様で、見込み客が求めている目標地点までを約束しそのプロセスを販売することで単価を上げることにつながっていきます。
またこのプロセスも重要で、要はここが約束を果たす根拠になります。
約束ができてもそのプロセスの話を聞いて、「それなら約束を果たすことができそう」と思わなければ買おうと思わないですよね？
だから約束ができる証拠も高単価な商品で売れるためには必要になってくるのです。
実際に私のクライアントの方も
商品単価を7万円から30万円と4倍以上にさせたのに同じ成約率で商品を売る事ができていたり、今までは一番高い商品でも20万円だったのに100万円の商品を作って何件も売れるようになったりなど、
この約束とプロセスの証拠を提示することができたことによって、単価を高くしても売れるようになるんです。
もちろんそうなれば年間の売上も何倍もアップする事ができますし、より単価の高い商品が売れるようになれば同じ集客数のままでも売上の最大化にも繋がっていくということになります。
では、さらに具体的に、どのようにして成果の約束をしてその約束を果たす根拠を集めるかについてお伝えしていきますね。
まず成果の約束ですが、自分の商品を作る場合には、【見込み客の最終的な理想の状態】をリサーチなどした上で決定していきます。
商品を購入することに対してのリターンになりますので、このリターンと価格を比較した上で最終決定をし購入するというアクションが起こります。
②アンケートを取る
「見込み客の最終的な理想の状態ってどう決めればいいのかわからない」ときっと思いましたよね？
その業界のことに関して詳しければなんとなく感覚で理解できるかもしれませんが、そうでないと見当もつかないと思います。
その際のお勧めの方法として絶対にやって欲しいのが、アンケートを取って見込み客の顧客理解をするということになります。
この場合に顧客リストがありメールやLINEを配信できる状況であれば、鬼ほど魅力的な特典を用意して回答してくれた人に無料プレゼントなどのオファーをすることが一番効果的です。
質問の内容としては項目が増えれば増えるほど回答率は下がってしまうので、最低限、現在抱えている問題や悩みと1年後の理想の状態をアンケートの項目として入れたいです。
要はこの1年後の理想の状態があなたの商品で叶えることができればそれは売れやすくなると思いませんか？
その際にもできる限り記述式のアンケートにして回答してもらうほうがいいです。選択式にしてしまうと本当にその人が抱えている問題や理想の状態を言語化することができません。
また、プレゼントもらう目的の人は1行くらいしか書かないで適当に書くこともあります。なので、アンケートの中にも例を入れておくなど具体的に回答してもらえるように意識しましょう。
逆に顧客リストがない場合には、市場調査や競合リサーチを行っていきます。
「でも、どのようにリサーチすればいいかわからない」と思うかもしれませんが、まずは、この成果の約束を果たすためのサービスの目的を決める段階です。競合のサービスの目的が何であって、どのような人をターゲットにしているサービスであり、どのようなプロセスで実現させるのかをみていきましょう。
例えば、ビジネス系で言えば、成果の約束の部分が、売上をいくらにするかや何倍にするのか、それとも集客数を増やすのか、SNSのフォロワーを増やすのかなど様々あります。
もちろんこれらを実現できるサービスでないといけないので、競合をリサーチしていく中でも自分が提供し実現させることが可能なものをピックアップしていきましょう。
③競合のサービスで足りない部分の補足する
「でもそれだけだと、他との差別化ができていないので売れないんじゃないか？」と思うかもしれません。
確かにそのまま勝負しても競合の方が実績や権威性などがあれば、あなたが勝てる部分は価格を下げることくらいになってしまいます。
では、どうすればいいのかというと、一番は競合のサービスで足りていない部分も補足していくことになります。
要はほとんどのサービスはメリット部分を強く訴求している反面にデメリットも多く存在していて、それらをセールスする際には出していません。
例えば、SNS集客を教えるコンサルサービスがあったとしても、確かにSNSのフォロワーは増えるかもしれませんが、その先の収益化の方法がなければ意味がありません。
この人たちはSNSは伸ばすことができるが、その先の収益化の部分が弱いので教えられないんです。
それであれば、あなたの切り口としてはSNS集客に加えてその先の収益化の部分までを成果の約束として提供できたらどうでしょうか？
特にこの時に大事になるのが見込み客の最終的な目的は何かということで、SNSのフォロワーを伸ばすことが最終目的ではなくその先に認知が増えて集客できて売上が上がることだと思います。
それであればそこまでを全て提供することができれば、競合の弱みも全て含むことができるサービスを作ることができます。
またこの際に
「今の自分の知識やスキルでは不可能かもしれない・・」
と思う人もいるかもしれませんが、
その知識やスキルをこれからつけていけばいいですし、自分で実践しながらもその事例をクライアントに反映させての事例を作っていくことや、もしくはその部分が得意な人に手伝ってもらうなんてことも可能です。
結構、今の自分でできることで商品を作ろうとしてしまいますが、コンセプトを作り足りない部分のスキルや情報・経験は後からつけていく方が、そこに左右されずに本当に売れる商品を作ることに繋がっていきます！
④「約束を果たす根拠」を明確にして提案する
成果の約束ができてもその約束を果たす根拠がなければ商品は買ってくれませんので、約束を果たす根拠を明確にして提案できるような状態にしていく必要があります。
この時に私が普段やっているのが、カリキュラム化になります。
商品を作ろうと思うと提供することを決めると思うんですが、提供する内容がいいから買うわけではなくて、成果の出るプロセスが理解できたら商品は買ってくれます。
例えば、私のサービスは毎月1回zoomでコンサルティングを1回受けれて6カ月実施していきます。
と言われるのと、6ヶ月のカリキュラムがありzoomのコンサルティングでの内容も決まっていて、それ通りにやれば成果が出るという提案をされたらどうですか？
前者はふわっとしたサービスになりますが、後者のようにカリキュラムが明確になっていればその成果のイメージもつくようになります。
なので、1ヶ月はここまでを目標にして実施していき、2ヶ月・3ヶ月目などの目標なども決めた上で、それらを実現できるサービス内容をカリキュラムに落とし込んでいくんですが、この時に注意して欲しいのが、「死ぬ気で頑張れば達成できるカリキュラムではなくて皆がこの内容なら実現できる状態」を作って欲しいんです。
だって、「ブログで1万文字を毎日書いて100記事を目指しましょう」と言われたらどうですか？
確かに実現できるかもしれないけど、大変そうだし続かなさそうだから無理って思いますよね。
確かにそれをやった人が成果を出していて実績者が多かったとしてもかなりハードルが高いので、できる限り見込み客の方が見た時にその人自身が「これならできそう」「確かに実現できる」と思ってもらうことを優先してみてください。
ですが、いかに完璧なカリキュラムにできたとしても、人はそれだけでは信じてくれませんので、できればモニターなどを募集しての実績を作り、その事例なども紹介できると売れやすくなります。
なぜなら、理論だけで提案をされても、「実際に成果出ている人はいるんですか？」と誰しも疑うものですし、これらは事例や実績などの提示をしなければ解消ができません。
なので、できる限り実践者の声や事例を集めることや、自分自身の事例なども提示することができます。
そして約束を果たす根拠を提示することに繋がっていきますので、全くの初心者の場合なら最初は価格を下げてでもモニターを多く集めてお客様の声を集めることをまずしてみてください。
その際に無料でモニターを募集してしまう人がいるんですが、無料だとその人たちに対して痛みがないので行動をしてくれません。
そうなるとモニターで成果を出すことが目的なのに成果が出ないで無駄なコストがかかるだけなので、最低限の費用として販売予定の価格の半額などでもいいので安い価格でお金を出してもらうようにすると行動もしてくれて成果にも結果的につながるので本来の目的を達成しやすくなります。
確実に売れる高単価なオンライン商品を作るための方法【まとめ】
「成果の約束をしてその約束を果たす根拠」を明確にすることによって、売れる商品を作れます。そして、より単価を上げて成果にコミットできるサービスに仕上がっていきます。
そのためには、自分自身が提供できる成果の約束を何に設定するのかと、それを実現できるカリキュラムなどのプロセスがより根拠のあるものになっているのかという部分もポイントになっていきます。
もちろん売れる商品ができているかどうかでも販売のしやすさは変わっていきますし、悪い商品だといくらセールスをしても売れません。
売れる商品という土台が作れたら販売やセールスの方法を身につく必要があり、セールスのシナリオが重要となります。
あなたの実績や経験を使って月100万円以上を稼ぐ仕組みを作りませんか？
色々なビジネスをやってきた中でも、
【自分の商品（講座やコンサルティング）を持つ事】
が長期的な安定化&利益率の最大化に繋がります。
そのためには…
- 商品のコンセプトを決める
- 高額な商品のビジネスモデルを作る
- 販売する仕組みを構築する
- 集客する
といった4つのステップが必要なんですが、
全ての土台となるのは【売れる商品があるか】
に全てがかかっています。
そこでこの4ステップを解説した
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