メルマガで、有料商品をオファーする時によく言われているのが、読者との信頼関係の構築ができているのかになります。
この信頼関係を構築できていれば、商品をオファーすれば変なセールスをしなくても、「この人が紹介しているんだから質の高いコンテンツだから買おう」と思ってもらったり、さらリピートにも繋がるので、成約数もグングンと上がっていくわけです。
考えてみてください。
仮に同じ商品のオファーをAさんとBさんがした場合Aさんは誰かも知らない発信者で、たまたまそのメールを開いてそのオファーを知った。
Bさんは以前メールサポートで何度かやり取りをし、週一回の配信を定期的に読んでいる。
こういった場合、あなたがこの商品を買う可能性があるのはどっちですか？
おそらく交流があるBさんになると思います。
これがいかにAさんが魅力的なオファーをしても信頼関係が0の状態であれば「怪しい・嘘かも」などネガティヴな先入観で見られてしまいますが、信頼関係が少しでもあればその先入観を取り除くことができます。
なので信頼関係とは、読者さんと発信者との接触回数による影響もあるんです。
メルマガで信頼関係を構築するための3つの方法
メルマガで私が信頼関係を構築するために行っている3つの方法についてお伝えしていきます。
- 無料プレゼント企画の実地する
- メールサポートや質問回答する
- 他媒体での情報発信する
方法①無料プレゼント企画の実施する
ステップ1は、無料プレゼント企画の実地をすることです。
メルマガの登録特典や配信していく中で、無料プレゼントということでコンテンツを配布したりその時にアンケートをとるようにしています。
特にコンテンツを動画解説にすることで、読者さんに私を知ってもらうきっかけにもなりますしPDF等の文字ベースよりも人を知れる分信頼関係に繋がってくるということです。
またアンケートをとることによって、読者さんが求めている情報を発信できるようになりますし、コミュニケーションの1つになります。
例えば…
「悩んでいることを教えてください」などアンケートの質問とした場合に回答者には個別で回答してあげることなど有効的な方法になります。
「この人は私のことを分かってくれている」と思ってもらうことが重要であります。
方法②メールサポートや質問、相談を受ける
ステップ2は、メールサポートや質問や相談を受けることです。
それとは別にメールでのサポートやコンテンツの質問や相談を受けることによって1対1のコミュニケーションをとるきっかけになります。
ザイオンス効果の解説でもあった通りで、接触頻度と質が高ければ少なくても信頼関係を構築することにつながってきます。
もちろんメールの返信をするなど、手間は増えてきますが自分で返信するのが理想で返信も24時間以内など対応の速さも読者さんは見ていますので意識してください。
方法③他媒体で情報発信する
ステップ3は、他媒体での情報発信をすることです。
メルマガだけではなくて、SNS（Twitter、Facebook）やブログ、LINE＠など最近では情報発信をできる媒体が増えています。
なのでメルマガとは別に発信を行いメルマガ読者さんがそれを見てくれれば、接触回数につながってきますし、あなた（発信者）をさらに知るきっかけになります。
例えば…メルマガでは情報コンテンツを配信しているが、SNSではプライベートな投稿をしていたり、それだけでも「知ってもらう=信頼」になるので、同時進行で他媒体での発信をするのもベストです。
ザイオンス効果を使ってメルマガで信頼関係を構築する
ザイオンス効果をうまく使うとメルマガで信頼構築できます。
ザイオンス効果とは、同じ人やモノに接する回数が増えれば増えるほど、次第に好印象になる心理現象になります。
もちろん接する回数によってもその距離感は変わります。
・１対１で直接会って話す
・１対１で電話やSkypeなどで話す
・メールやLINE、SNSでやり取りをする
直接会って話すことが、何より信頼関係に繋がってきますが、メールなどでのやり取りの回数を重ねることであなたの印象は上がっていくわけです。
これはメルマガでも同じことが言えて、月に1通しか来ない配信者よりかは3日に1通など配信頻度が高いほど、読者さんからの印象も上がりますよね。
しかし、配信頻度は高いだけでは逆効果になるので要注意です。
ザイオンス効果を意識してしまうと、何よりも頻度が大切だと思ってしまいますが、質の低い情報発信が逆効果になります。
最近よく目にするのは、「無料オファー等の価値のないオファーだけ」のメルマガなど受信フォルダをみると何件もあると思いますが、どうですか？
これを見ても印象は下がりますし、信頼関係が構築できているとは思えません。
なので、多少は配信頻度が下がったとしても読者さんが求めている価値のある情報をメルマガで配信していきましょう。
メルマガは信頼関係を構築することが大事【まとめ】
メルマガで成約を獲得していくには、セールステクニックやスキルどうこうよりも
まずはこの信頼関係の構築が大事になります。
そのでポイントとなってくるのが、「コミュニケーション」です。
メルマガは1対1だということを忘れずに一人一人の読者さんを大切にしましょう。
そうすれば、自然と信頼関係も構築でき、あなたがメルマガで商品をオファーすると商品を買ってもらえる状況を作れるようになりますよ。
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