こんなふうに、商品コンセプトについてお悩みではありませんか？
私のメルマガやLINEでもこのようなご相談が多いですし、実際に講座やコンサルティングなどで100件以上の商品コンセプトの作成や改善などに関わってきました。
商品コンセプトそのものに問題があるケースは多々あって、「魅せ方を変えれば単価を倍以上にできるのに」とか「訴求を少し変えるだけでもっと売れるのに」と感じることも少なくありません。
今回は、「買わなきゃ損」と思わせる商品コンセプトを作るための3つのポイントをお伝えしていきます。
商品コンセプトの作り方で重要な3つのポイント
ポイント①問題の解決と理想の実現
私が初めて自分の商品を作り販売をした時は、「自分が楽して稼げるように」とか「どうやったら売れのるか」ということしか考えていませんでした。
肝心なお客さん目線を忘れていたでのす。
実はこういったはケース多く、自分が提供できることを並べただけで購入者が何を求めて何を実現したいのかを忘れてしまっていては、なかなか売れません。
ちょっと購入者の立場に立って考えてみましょう。
現状抱えている問題や悩みがあるのであれば、それを解決し、より良い未来を手に入れるような商品でなければ、高いお金を出して買おうとは思いませんよね。
これをパーソナルトレーニング（トレーナーがマンツーマンで指導してくれるトレーニング方法）で例えてみます。
パーソナルトレーニングは入会金なども含めるとかなり高額になりますが、近場のスポーツジムでも1万円以下で「運動する環境」は入手できますよね。
でも「運動する環境」だけだと、ただやみくもに運動をするだけになり、思うような成果が出ないかもしれません。
パーソナルトレーニングには、個人別に最適なトレーニング方法を指導し、最短経路で理想の体づくりを実現するというコミット力があるからこそ、高額でも選択されるのです。
要するに、購入者は理想の実現に対して自分に不足している部分や問題を解決し、その差を埋めてもらうために、投資をしているわけです。
あなた自身の商品を作るにしても、「自分が何を提供できるか」ということよりも、まずはターゲットとなる見込み客が「現在どんな問題や不満を抱えていて、どういう未来を実現したいのか」を理解し、その差を埋めるために何が必要なのか…ということを、まずは考えてみてください。
ポイント②再現性の証拠
先ほどの1つめの部分で商品の立ち位置が理解できたかと思いますが、そこでいざ商品を買うかどうかの判断というのは、「本当にこの商品に投資して理想を実現できるのだろうか」という部分に委ねられます。
そのような時に、人は「比較」をして判断します。
他社の商品と比較して、どちらがより自分の目標実現のために役立つかを検討するのです。
そうなった時にあなたの商品を選んでもらうためには、「再現性の証拠」を提示することで、問題の解決力をアピールするのです。
とはいえ再現性というのは買ってみるまでは分かりませんし、憶測で「こうなれますよ」というベネフィットは口だけなら誰でも言えるので、理想を実現できる根拠が明確でない商品やサービスは少なくありません。
先程のパーソナルトレーニングで言えば、「このカリキュラムをこの期間実施することで、どのように理想の体を実現できるか？」ということを見込み客に対して明確に伝え、またそれを理解してもらえるかにかかってきます。
それをそのまま自分の商品に置き換えて考えてみてください。
必要なのは、「その商品を買うことでどういう未来を、どのように実現できるのか？」ということを瞬時に答えられるようにしておくことです。
その証明を動画やLPなどで伝えることによって、同じような商品でも価値の伝わり方や信憑性がまるで変わるので、このポイントを念頭に置いてみてくださいね。
ポイント③案心感
「もし効果がなかったらどうしよう」というリスクや損を考えてしまう心理状態は、特に高額な商品の購入を検討しているときに起こりやすいものです。
購入してくれる可能性の高い見込み客であっても、この安心感を与えることができなければ、みすみす見込み客を逃してしまうかもしれません。
この安心感を与えるポイントはいくつかありますが、シンプルに導入できるのは「保証をつけること」です。
と感じてもらえることが保証の効果です。
延長保証や返金保証など、商品によって何をつけることができるのかを考えて導入してみてください。
また、安心感で言えば特典などをつけて付加価値をさらに高めることもできます。
例えば、デザイナー育成講座という商品が30万円の価格であったとします。
これに、特典で「30万円分の案件依頼権利」みたいなものがあったらどうでしょうか？
30万円投資して講座を受けた後に案件を依頼してくれる特典があるなら、最悪その講座が役に立たなかったとしても、プラマイ0にできると思えますよね。
損もリスクも抱えずに済む、という安心感に繋がっていくのです。
見込み客の目線に立って、この商品をオファーされた時にどこに不安を感じ、その不安を解消するためにはどういう付加価値を提供できるのか、ということを考えてみてください。
商品コンセプトの持つ影響力は大きい
実際に私が関わらせていただいたクライアント様のケースをご紹介します。
このクライアント様が販売している商品は単価が2万円前後で、月の売り上げは20万円程度に留まっていました。
そこで私が商品コンセプトにアドバイスをしたところ、商品単価を約40万円まで上げたうえで、500万円以上の売上を実現することができたのです。
また、別のケースでは単価を7万円から30万円にアップしても同じ成約率で売れ続けている方もいます。
セールス力や集客力よりも、根本的な商品コンセプトの持つ影響力はとても大きいのです。
商品コンセプトをより良いものにすることによって、以下のような成果をだすことも不可能ではありません。
- 基本的な「売れる商品」の考え方を知ることができて、購入者も結果の出せる再現性の高いオファーができる
- 商品単価をアップできるので、少ない集客数でも目標の売上を実現できる
- 成約率が高まることによって、集客数が変わらなくても商品の申込数を最大化させることができる
経験から身につく「売り方」
原状で現状で「売れていない」方にとっては、にわかに信じがたいですよね。
私がアフィリエイトをメインでやっていた頃のことです。
自分で商品を作って売ろうと考え、最初は1万円ほどの商品を作りましたが、思ったようには売れませんでした。
そこから、様々な講座や企画などの販売を重ねていき、「こういう魅せ方や訴求なら売れる！」という感覚を身につけていきました。
魅力的な商品コンセプトを作ることは、最初はできなくて当たり前なんです。
なぜなら、自ら販売する経験をたくさん積まないと、売れる感覚を持つことはできないからです。
私も売れなかった経験があるおかげで、今は多数の商品コンセプトの作成や改善のアドバイスを提供したり、年商1000万円以上のビジネス立ち上げに関わることができています。
商品コンセプトの作り方で重要な3つのポイント【まとめ】
- 問題や悩みの解決と理想の未来の実現
- 再現性の証拠
- リスクや損をしないという安心感
これら全てを商品コンセプトに含めてあげることが理想的です。
ポイントを抑えれば以下のようなことが実現できます。
- 基本的な「売れる商品」の考え方を知ることができるので、購入者にとって再現性の高いオファーを出せる
- 商品単価をアップできるので、少ない集客数でも目標の売上を達成
- 成約率が高まることによって、集客数が変わらなくても商品の申込数を最大化させる。
もし自分の商品に足りていない部分があったら、今回ご説明したことを意識してみてくださいね。
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