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マーケティング心理

【両面提示の法則】デメリットを訴求をすると説得力が上がる秘訣とは

両面提示の法則や、片面提示の法則という言葉を聞いたことありますか?

商品やサービスのアフィリエイトをするときや、自社コンテンツの販売でLPを用意したり、動画コンテンツセールスを行うときなど、メリットを掲げて訴求する方は多いと思います。

ですが、メリットばかり訴求してしまうとユーザーは不安感を感じてしまって購入してくれません。

そこで両面表示の法則を使うことによって、ユーザーの不安感をなくしてモヤモヤを解決した段階で商品を買ってくれるという訴求が可能になります。

この記事では、両面表示の法則で説得力を増やし売上アップに繋がる方法について解説していきます。

両面提示の法則で説得力が増えて売上UP

両面提示の法則を活用することによって、LPや動画などでセールスをする時にユーザーに対しての説得力が増えますので、成約率も高くなり全体の売上UPに繋がります。

では、そもそも片面提示と両面提示の法則とは何なのかというところから解説をしていきます。

片面提示と両面提示の法則とは

 

  • 片面提示:メリットもしくはデメリットだけを伝える
  • 両面提示:メリットとデメリットを伝えることによって、不安感を無くし、商品はサービスに対して信頼してもらえる行動心理

このように表明表示の法則を活用する場面で行くと、メリットだけの訴求ではなくて、デメリットの尊敬もしてあげることによって信用に繋がっていきます。

  • 「30%オフのMacBook」
  • 「少しだけ傷がついていますが、30%オフのMacBook」

このように、ただメリットだけ訴求されても、なぜ30%オフなのかという不安感が出てしまいます。

もちろんそれを感じないでただ安いからという理由で買う人もいますが、不安感があれば安いけどなんか危なそうと思えば商品は買われないということです。

そのため、片面表示の法則で言えば、メリットだけを訴求していきますが、両面表示の法則においてはデメリットも訴求してあげて、その不安感を解消してあげることで何かのない状態で商品を買ってもらえるようになります。

一見デメリットというのは伝えない方がいいと多くの方が思いますが、不安感なども感じてしまいますので、デメリットを伝えてあげて、さらに言えばデメリットの印象が強くなってしまうと商品は変われないので、その順番が自由になっていきます。

両面提示を活用するときの順番が重要

両面定常活用する時にはメリットだけではなくて、デメリットをしっかりと入れて不安感を解消してあげる必要があります。

ですが、その時に重要になってくるのがメリットとデメリットの順番です。

というのも、人は最初と最後のことに関して記憶に残りやすい傾向にありますので、メリットを訴求して最後にデメリットを初級した場合にデメリットの印象を与えてしまいます。

要はとてもメリットがあっていい商品だったのに、デメリットの与える影響によって商品を買うのをやめようと思ってしまうということが考えられる訳です。

では、そうならないための対策としては、両面提示の法則の中でもメリット→デメリット→メリットというような訴求方法にするということです。

デメリットをメリットに変える

結局はデメリットで終わってしまえばデメリットの印象を与えてしまうので、デメリットの中でもそれをメリットに変えてあげる必要があります。

例えばメルマガ集客において、ブログやSNSといった、無料の集客と比べて、広告などを使った有料集客を訴求する場合、デメリットとして広告費がかかるということが挙げられます。

もちろん、有料集客をすることによって、多くのリストを獲得できるというメリットがあったとしても、広告費はかかるというデメリットを聞くことによって断念する方も多いと思います。

そこでそのデメリットをメリットに変えるということで、広告費をかけるほどの意味を理解してもらう必要がある訳です。

例えば広告費を使わなければSNSやブログなどで毎日カタカタと、投稿などをして、最低でも3ヶ月など時間がかかるが、集客できても1日に一リストだけ。

ですが、高校生をかけることによって、お金はかかりますが、その時間を買うことができて、すぐに結果を出すことができたりとか、メルマガ内で費用対効果合うモデルを作ればペイすることができるんです。

などというように、こう公表かけるというデメリットに対して、それをメリットに変える訴求を最終的に行っていくことによってメリット→デメリット→メリットの訴求をすることが可能になります

また、セールスメールを書く時には、メルマガアフィリエイトで成功するセールスメール7つの書き方もどうぞ。

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両面提示のメルマガでの使用事例

では、両面提示の法則をメルマガなどでの使用事例としてどのような場面でどのような風に使っていくのかということをお伝えしていきますので、参考にしていただければと思います。

1.メルマガを始める時などの訴求時

メルマガを始める時などの砂丘で言えば、ミネバを始めることによって、読者リストを獲得へし、長期的な資産として更にステップメールを活用し、自動化して収益を獲得できるというメリットが挙げられます。

そのデメリットとして挙げられるのが売上を獲得するまでには、期間がかかることであったりとか、セールスメールを作成したり、集客する媒体を作ることに対して時間がかかるということになります。

なので、この場合であればメリットデメリットの訴求を行なっていって時間がかかるというデメリットに対してのメリットの変換を行っていくことが必要だということです。

例えばSEOだののブログや広告運用などのビジネスモデルであったら、契約変更などによって収益がゼロ円になる可能性があるが、メルマガの場合は他媒体に移動しているのでこのようなリスクがない。

などと言うような訴求が両面表示の法則を使うことによって、できるということになります。

3.WEBセミナーなど動画内でのセールス時

ウェブセミナーや動画などでのセールスをメルマガ内で行っていく時にも余命表示の法則は活用することができます。

例えば今回の商品やサービスのベネフィットはメリットを訴求した時にメリットだけ伝えていたら、その不安感が出てしまいます。

なのでメリットの中にもデメリットも明確にしてこの企画に参加して行動する時に対してのデメリット、そしてデメリットをメリットに変換させて訴求していくことが必要になっていきます。

パワポなのでのスライド形式で解説していく場合でも内容を入れてもいいですし、話の中でデメリットも伝えてあげて、デメリットがあるけれども大丈夫だということを明確にして伝えていくことが大事になります。

なので、どうしても動画などでは、いいことばかり言おうとしてしまいますが、全ていいような内容にしてしまうと、それで不安感が出てしまうのでデメリット訴求もしてあげてください。

まとめ

このように片面表示の法則と両面表示の法則がありますが、セールスする時のLPや動画成立などとしてメルマガを日々書いていく時などにメリットを訴求する時にはデメリットもしっかり伝えてあげることが必要になります。

両面提示の法則によって、不安感を解消することにつながりますし、その不安感を感じてしまっている状態では、商品は買われませんので先回りしてその不安を解消させてあげる必要があるということです。

特にメリットだけ訴求している方も多いので、メリットとデメリットを訴求し、最終的にデメリットもメリットに変えてあげるというような訴求方法にしてあげるのがオススメになります。

また、セールスをする時のテクニックとして断れないオファーを作ることもとても重要になりますので、メルマガセールスで断れないオファーを作る3つの手順も参考にしてみてください。

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黒沢 誠
情報発信ビジネスで過去の経験やスキルを発信して価値提供してWinWinな関係性を作ることが大好き。 新卒でブラック企業に就職→約3年で退職→フリーランス→アフィリエイト→情報発信で有料商材の成約数ランキングで何度も1位達成。 普段は近くのカフェでパソコンカタカタとゆるく生活しています。→さらに詳しいプロフィールはこちらより